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农财宝典-大国渔业记者莫景文
在饲料行业价格战频发、经营薄利化的背景下，天参是如何通过匠心产品和管家式服务，在稳住存量市场的同时，开拓增量市场的？为此，农财宝典-大国渔业记者采访了天参董事兼总经理陈德永。▲陈德永天参董事兼总经理
近两年，饲料界的价格战从华南、华中蔓延到了华东，华东区域的饲料、动保市场全面进入品牌、价格、服务的多维度综合竞争，海大、粤海、通威、澳华、恒兴等集团性企业，全面在该市场发力，使得华东水产料市场的竞争日趋白热化。
此外，今年淡水鱼行情普遍偏低，小龙虾市场严重萎缩，江苏、山东等不少地方湖泊、水库禁养退养，市场容量下滑，加上各大集团这两年华东的动作频频，让不少企业感受到巨大压力。从10月份开始，各大小企业已经开始抢收预付款，前几年10%-15%的预付款返息，年底一些厂家已上浮到了15%-20%，一些品种还每吨加送送3-4包甚至6包，以价格换市场的提前抢占位措施比比皆是，让华东水产料市场提前“入冬”。
但在华东市场，一直存在着一股不容忽视的本土力量，她就是被业内认为是不可复制的模板、江苏本土饲界代表——淮安天参有限公司（下称天参），其主营高档料，年销水产料达30多万吨，其中膨化料约占一半；拥有3万多亩自养基地，过半客户是几百亩水面的规模化养殖户，一支多人能提供管家式服务的专业团队等，构建了天参独特的用户体系。
在年水产整体行情不佳、饲料容量下滑，各大小企业纷纷加入价格战的的大背景下，作为华东市场水产料标杆企业，天参却没有随大流，依然坚持高品质、高性价比，不加入价格战，而是大力发展特水料和动保板块，并通过网络让服务更有效率和精细化，强化自身核心竞争力。淡水鱼行情不佳，他们就帮客户早出鱼、多出鱼，河蟹受气候等因素影响产量大面积下滑，他们就帮客户养品质蟹，养大规格螃蟹等，帮客户稳住了效益，也帮天参赢回了市场口碑。
开创性产品引发市场