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切莫做温水中的青蛙
通过从江苏市场经销商的采访来看，年1-5月，经销商表示家装零售产品销量较去年相比在持平之上略有所增长，这在一定程度上表明了1-5月份家装零售市场正在逐渐回暖，但是前五个月的回暖并不能完全证明年的“余震”影响已经完全消除。根据某品牌经销商反应，虽说产品销量有所增长，但实质上增长并不明显。
某经销商表示：“我们公司前五个月的增长有很大一部分是靠小工装项目对于销量的拉动，但是项目数量和需求数量不成正比，并且现在江苏区域全装修的政策的影响也越来越大，相对而言压力还是比较大的”随着人力物力等各类成本的上涨，同时在产品价格逐步透明化、经销商利润空间被压缩的情况下，其公司早就开始着手转型和对服务的进一步加深，希望通过开拓除中央空调以外舒适家居里其他品类的产品来带动销量的上升，加快服务理念建设和多元服务的塑造，提供给客户从售前到售后的全环节口碑服务，提升客户的消费体验。
“在市场复苏的情况下，市场上有那么一部分经销商很乐观，但是温水煮青蛙的道理大家应该牢记”经销商表示，家装零售市场的逐渐复苏值得欣喜但也值得担忧，各品牌专卖店数量众多，渠道竞争压力大，虽说厂家通过提价确保利润空间，但低价乱战现象在现如今市场不尽人意的情况下时有发生；家装零售市场的销售模式在未来很长一段时间内依旧是以专卖店为主，但随着90后甚至95后逐渐成为消费的主力，体验式购物日益成为互联网时代越来越多用户的新需求，品牌通过开设新型专卖店来增强消费者的购物体验，线上销售方面从过去单一的单元机到现在的多联机有了更多的改变，但线上销售的效果并没有到达预期，如何将线上线下相融合是各品牌各经销商考虑的重点之一。
在未来，公司将会不断武装自身，增强核心竞争力，来及时应对接下来市场上可能遭遇的或好或坏的一些情况。
完善自我应对市场
近两年，受到家装零售市场的带动以及消费意识和能力的提高，河北的家用中央空调市场迎来了长足的进步。市场容量的提升也带动了经销商的热情，专业从事家装零售的经销商不断增加，专卖店开设数量较之前明显提升。
根据艾肯空调制冷网的电话调查显示，1-5月份，河北整体家装零售市场运行平稳，零售市场继续保持增长的态势。不过，受到全国房地产调控的深入影响，年河北的家装零售市场增速放缓。目前，精装配套或者是全装修房在华东、华南等地大规模铺开，越来越多的楼盘开始配套中央空调，针对这一问题，河北某外资品牌零售商李总表示，精装配套房的占比在河北并不是太多。
他表示，这主要是有几方面原因造成，第一，相比周边省份，河北接受新鲜事物的速度较慢，市场反馈要比周边市场晚3-6个月。当周边省份精装房大规模落地的时候，河北才刚开始起步。第二，河北的整体房价比较高，与居民收入存在较大差距。以省会石家庄为例，市区二手房的平均成交价在元左右，新房或者地段更好的售价更高。这样的价格对于消费者来说有一定的阻碍，如果再加上精装房的售价，相信只有小部分消费者具有这样的能力。第三，消费者消费意识不高，对于精装房存在一定的消费误区。部分消费者认为精装修的品质得不到保障，对于售后服务存在疑问，这也是绝大部分消费者都具有的问题。相信随着时间的推移以及宣传的深入，精装房比例会有所提升。
李总表示，年，石家庄的郊县出现了较多数量的“统配房”，同比年增长20%。与精装房类似，统配房在交付的过程中会安装好空调、油烟机等生活家电，目前格力、大金等品牌都入围了统配房的供货名录，很多小区都安装了这些品牌的中央空调产品，李总的公司也入围这一名录。对此他表示：“对于经销商而言，有生意肯定要做。不管是家装零售还是工程项目自己的工作都会参与，只有参与了公司才可以正常运营，才会产生利润。虽然项目在变，但不变的是做好服务。从项目前期沟通、方案设计、实地安装、调试等方面都需要高品质的完成，只有这样才能够为用户和甲方提供最好的用户体验。在竞争日趋激烈的河北市场，全方位竞争的模式已经开启。不管今后家装零售市场或者精装房市场如何变化，作为零售经销商都要不断丰富自己的团队，不断提升服务水平，只有这样才能活得久。”他强调，希望可以通过到沿海地区进行学习考察，学习经销商面对这样的市场的应对方面，再结合自身的特点总结出新的方向。
夯实基础静待良机
杨总是华中湖北地区某地级市的一名家用中央空调专卖店经销商，经营着一家日系品牌专卖店。据杨总透露，他这家专卖店开业刚一年多的时间。在此之前他主要从事建材方面的销售。之所以选择进入家用中央空调，也是看到了其它地区一二级市场中中央空调在家庭中日趋升高的市场份额。杨总表示，他所在的地级市在湖北地区经济属于中等，与武汉地区相比还有一定的差距，更不用说与华东等发达地区相比了。由于经济的原因，当地消费者对家用中央空调产品的认知度还比较低，还有相当大一部分消费者还不知道中央空调可以应用在家庭当中，因此在当地消费者装修时，以挂机和柜机为代表的家用空调依然是消费主流。但是因为他之前从事的是建材产品的销售，在跟一些高端消费者以及装修公司打交道的时候，了解到了中央空调产品的优点，他认为，中央空调未来在家庭当中一定可以占据主要的地位，虽然目前因为经济因素和认知度的原因，中央空调还未在当地大规模普及，但杨总认为这只是时间问题。“我们只需要在此之前打好基础。”
在品牌选择上，因为目前中央空调在当地还属于高端消费，因此在深入了解了一番后，杨总选择了目前在行业代表高端的某日系品牌合作。但杨总也表示，未来中央空调肯定也会跟家用空调一样，作为普通消费品，逐渐在家庭中普及开来，因此他也不排除未来会再选择和一家国产品牌合作，“两者形成梯次，这样可以满足所有消费者的需求。”
众所周知，年，家用中央空调零售市场停止了其一直高速增长的步伐。但杨总表示，也许是因为当地中央空调市场的发展才刚刚起步，因此在他看来，目前当地家装零售市场还未受到很明显的影响。得益于该日系品牌当地办事处的帮助，他的专卖店销售额一直处于稳步增长当中，各种针对家用中央空调产品的市场推广和员工的销售培训也在有条不紊推进当中。年，杨总认为不管是他自己的公司，还是当地家装零售市场总容量，都会上一个新的台阶。
形势严峻渠道面临洗牌
浙江地区作为精装修政策的试点，以后房地产的趋势基本上都是精装，而精装房都是和品牌方直接合作的，最终落地后可能会在当地与服务商合作。对于我们经销商来说，形势是严峻的，未来两三年内，渠道应该会有一次较大的洗牌。
可以感觉到的是，经销商的生存环境越来越差，如果想要获得长远的发展，必须要找到自身的定位，有自己的核心竞争力，增强抗风险能力。作为一家在当地规模较大且经营十年以上的经销商，该经销商认为，当下最重要的还是做好服务，只要把服务做好，所有的东西都能做好，和分销商的黏性更强，和消费者之间的信任度更高，和厂家之间的合作也会更稳固。大部分在竞争中屹立不倒的经销商，都离不开在市场上积累的服务和口碑。“从整个市场情况来看，我们公司仍然在按照年初制定的计划在走，对市场反映出的下滑并没有感觉到。”
面临精装修的影响，该经销商认为也不用过分悲观，“短时间内其实对三四线城市的影响较小，一二线城市的老房改造值得