图1岳各庄西正门
北京京丰岳各庄农副产品批发市场中心始建于年，是北京第一批为首都服务的“菜篮子”先驱，是京城西南地区经营规模较大，配套服务体系最为完善，经营品种最全面的农副产品的集散地。
市场占地面积平方米（78亩），营业面积平方米，十一座交易大厅和七座交易大棚，拥有近个停车位；云集了全国各地余商家，从业人员人左右；年交易额亿元，交易量11.2亿公斤。
近期，我们实地调研了位于北京西南四环的岳各庄批发市场。
岳各庄批发市场是北京市内大型农贸批发市场，与新发地、锦绣大地、大洋路等综合性批发市场齐名。
但和上述综合性批发市场所不同的是，岳各庄市场内商户主要面向于餐饮流通渠道。
市场经营品类齐全，包含菜肉蛋奶等农副产品以及调味品、速冻食品、酒店用品以及酒类等其他品类。
2月19日，为保障周围居民生活需求，岳各庄市场已联合食讯网上线了线上生鲜生活超市，但主要针对2C端的社区服务需求。
2月底前后，市场正式恢复营业，但恢复营业后，受制于疫情管控力度持续高压，且岳各庄市场餐饮流通渠道占比较高，因此市场人气持续低迷。
3月24日，在市场恢复营业已近一月的情况下，我们实地走访了市场以及市场部分营业商户，实地感受B类渠道终端商户的实际感受。
我们此行的目的是摸底目前全市餐饮产业逐步复工之后整个产业链的运行情况，重点仍在于调味品。
营业时间恢复正常，但商户人气明显不足
据商户反馈，恢复营业初期，市场仅营业半天（上午），目前市场逐步恢复全天营业。
商户复工率较高，除市场内湖北商户因政策原因暂无法返京之外，基本上大部分商户已恢复正常营业。
但是，消费人气仍然明显不足，笔者一早来到市场，本应是最为繁忙的时间，但是客户仍然不多，且以附近居民的C端消费为主。
以某A股上市的调味品厂商在岳各庄市场的销售数据为例，其正常月份在岳各庄平均出货数约为件起步，但就岳各庄市场恢复开始以来的近一个月以来，仅出货约件左右，仅为正常水平的20%左右。
这与北京仍处于疫情一级响应、餐饮复工进度较慢高度相关。
需要再次强调的是，岳各庄市场调味品商户主要面向餐饮渠道（含企事业单位食堂），C端需求较少，因此这一数据基本反映了北京餐饮市场面临的一个基本情况。
目前市场订单大部分来自于复产复工后的企事业单位食堂，商业类餐饮客户需求仍处于较为低迷的态势。
因此，尽管岳各庄市场已恢复全天营业，但是商户基本上只做大半天生意，下午1-2点基本就关店回家。
图2终端店福建籍店主和我们诉完苦之后，穿过空荡无人的街道，去找旁边商户闲聊去了。手插口袋，大声说着塑料普通话，革命乐观主义精神仍在。
商户库存暂时相对正常，大规模促销活动尚未开启
就库存而言，作为终端商户，此次调研反应整体库存水平普遍相对正常，目前商户普遍库存均来自年前备货的未消化库存。
我们认为，库存水平正常的核心原因是，供应岳各庄市场的一批商目前尚未开启大规模促销活动，厂商的库存尚未实现向终端客户转移。
1、海天等龙头开始大规模促销，一批商层面库存开始进入上升趋势，但受限于客观因素暂未向二批转移库存
春节过后，海天开启大规模渠道让利促销。
年公司整体销售目标不做调整、经销商任务原则上也不做调整，是目前海天管理层向营销端下达的核心思想。
渠道网络层面，公司加大新网络开发力度，未来3个月实施增量比拼；
同时，针对面对客观困难、复工较慢的经销商，实施“弱化责任田、加大双供模式”等方式，力保渠道不断货。
具体渠道措施层面，以“抢占先机、主动作为”作为指导思想，先期针对KA/BC渠道，开展大规模“货折+渠道尾随费用+返点”组合拳。
针对餐饮端，3月下旬开启“3+1组合套装促销”，针对酱油、蚝油、调味酱等不同品类，进行最高搭8或搭10（针对不同打款额返利力度有所不同，返利额在4%-8%）的返利操作，全力推进酱油4.9L、蚝油及调味酱6KG及以上大规格的销售力度。
按照公司规划，公司将在3-5月份开展阶段性的销售攻坚战，新网络开拓、任务返点、渠道跟随费用均聚焦3-5月份，一切销售任务前提，以确保今年上半年至少实现双位数增长。
这一积极的销售政策对渠道的吸引力无疑是巨大的。
根据近期多个样本观测，经销商主动或被动打款的动作频频，库存水平开始进入显著上行趋势。
而根据渠道了解，在疫情相对缓和的非一级响应地区，一批商已开启向下属分销商户转移库存的动作，以降低库存压力。
KA活动目前尚属正常，但调研了解山东、环北京区域的部分KA客户或将4月份开启较大力度促销活动。（最新跟踪：海天超市公司已经按档期在不同KA通路实行终端促销活动了，目前北京部分超市已开始30元减6元的8折促销活动。）
而回到岳各庄市场的微观层面，目前一批商尚未开启转移库存动作。
负责岳各庄市场的大商人员复工不到位，加之北京地区管控较严、餐饮渠道复工进度较慢，因此节后补库存动作尚未开始。
同时，由于海天餐饮端的“3+1餐饮装”返利活动于3月20日开启，因此囿于时间原因以及人员复工缓慢问题，我们预计4月份之后一批商向分销客户转移库存的动作将逐渐开启，初期预计主要针对于BC渠道客户，而北京餐饮客户目前尚无法有效承接需求。
从货龄来看，海天在流通终端的货龄一般明显大于KA，相对接近于BC。
逻辑也比较好理解，农贸市场渠道主要流向餐饮和BC，餐饮渠道对于货龄的执念远弱于KA个人消费者，因此只要在保质期内且日期不要太过于久远（如保质期仅剩半年以内），一年以内的货餐饮渠道的容忍度都较高。
一批商也是执行”先进先出“的原则，优先售卖货龄相对较老的货物给二批分销，新货后到后出，导致终端客户货龄较长。
同时，部分BC端进货是来自于农批渠道，对供应商的强硬程度也远不及KA，因此BC渠道货龄相对于比较接近于流通。
根据我们的微观观察，海天在岳各庄市场的货物日期多在年7月至年1月之间的这半年内，其中年9月至年11月为最核心时间段，应是春节前12月中下旬至1月初各商户主力备货时段拿到的货物，在年初时2-3个月左右的货龄属于正常情况，但后续因疫情导致去化出现问题，所以3月下旬这部分货龄的货物还在门店。
按品类来看，货龄按老至新的排序为醋/酱油、调味酱/蚝油，即蚝油日期最好、出货最为顺畅，甚至可以见到1月份的新货（考虑到疫情，农贸可以见到1月份的货是最佳表现了）；
调味酱和酱油居中，日期基本在19年7月至19年12月之间，属于正常水平；
醋最差，18年底19年初的金标米醋和苹果醋产品在部分店铺还都可以见到。
醋产品表现一般，我们并不仅仅在这一个市场发现，尽管从规模上来讲，海天的醋业务已进入第二阵营、眺望第一阵营，但市场认可程度仍在建立过程中，这也是公司在醋业务上始终未倾尽全力的重要原因。
不过从中长期看，总量规模可观的食醋业务将始终在公司的发展规划中占据重要地位。
图3市场内某海天一批商（主营餐饮大规格）经销部库房库存
图4市场里三轮车上待周转的海天酱油，日期在19年9月
图5商户积压在角落里的海天醋产品，日期已是18年底
2、主要竞品情况——动作均不大，陈列方面李锦记靠前，厨邦、东古、欣和次之，千禾相对落后
在岳各庄市场，东古、李锦记、欣和的陈列相较于其他竞品而言相对领先。
李锦记——陈列最佳，但市场反馈窜货情况严重。
市场中有一家李锦记一批商（广东籍商户），拜访中也见到了厂商维护人员。
由于在忙着和商户沟通，未能多聊。看货龄也与市场中其他商户的海天产品差距不大。此前在新发地市场调研时商户普遍反馈，李锦记在环京市场窜货情况最为严重，厂家管控力度不佳。
图6海天、李锦记、厨邦经销门店，左小仓右门市。
厨邦——陈列尚可，但厨邦餐饮渠道并不强势，但有好转趋势。
北京市场，是厨邦新发力餐饮渠道的标杆市场。
不过，目前北京餐饮发力路径在于中大型连锁餐饮企业，一批商直供居多，因此面向中小餐饮的普通农贸目前尚不是厨邦北京区域发力的重点，但预计后续伴随公司产品矩阵逐步完善，普通农贸的重视程度将得到持续加强。
不过，总体来看，北京市场所属的华北大区并非厨邦的强势区域，其收入规模仅占厨邦总体收入规模的5%左右，在厨邦13个大区里排名靠后，属于仍需加强的三四级市场。
欣和——陈列尚可，表现中规中矩。
欣和陈列较好估计主要是占了北京离山东总部距离较近、辐射相对较好的优势。
在北京的流通批发及餐饮渠道中，欣和的表现并不强势。
同样的结论在天津市场我们也得到过类似反馈。
欣和在山东尤其是胶东地区属于全渠道强势品牌，是不亚于海天甚至是强于海天的存在（根据我们的调研，欣和在山东预计约1.5-1.7倍于海天。以经销商出货口径看，海天在山东的销售规模预计在20亿以上，欣和预计在30亿以上）。
KA/BC方面。味达美和六月鲜双品牌分层次，六月鲜主打高端，味达美主打中端；餐饮渠道。以味达美主攻餐饮。味达美牌味极鲜是目前欣和的超级大单品，预计各规格全系列收入在10亿元左右体量。
东古——陈列尚可，走货一般。
有数家商铺东古产品库存和陈列在最显眼位置，包括前文照片中的福建籍店主，但据反馈走货一般。
东古主战场主要在广东大本营市场及东北市场，北京市场属于东北市场辐射区域，目前仍处于开发阶段。
图7上文福建籍店主店中的东古库存，可见日期是19年7月底的。谈到这部分货的时候，店主摇摇头说，这个市场东古走的不太行。
千禾——陈列不佳，餐饮流通市场疏于管理。
部分终端商铺中，我们也见到了千禾的陈列，但是陈列多已接近过期。
一般市场操作而言，如厂家有规律性的巡店动作，会将日期不好的陈列商品进行更换。
但此次我们见到的千禾陈列产品均在18年底，距离过期已不久。
据店家反馈，千禾在18年底19年初做过一波陈列，后续就几乎没再见到了。
北京市场所属的京津大区是千禾省外市场规模最大、表现最好的大区，包含北京、天津、山东、河北等周边省市。
不过千禾的主战场在KA，主要是由于其定位所致，因此餐饮为主的流通市场表现不佳也是情理之中。
恒顺——积极走访市场，短期库存偏高。
恒顺陈列和巡店力度可基本看齐二线酱油龙头，补货及更新陈列都较为及时。
由于恒顺的备货期相较于一般企业提前一个月，因此叠加今年春季较早，据调研各区域在1月中旬均基本完成20Q1任务，2、3月回款压力本身就较小（2个月回款任务综合占比13%，实际需打款任务仅为个位数，因此一般都Q1任务前置或者Q2任务后移），因此短期实际销售压力不大。
不过为提前减轻Q2任务压力，并在疫情期间打造白醋这一核心产品，3月开始公司给与渠道最高20%的销售返利（仅针对白醋部分产品，不包括主力黑醋产品），因此预计20H1白醋收入占比将有显著提升（之前白醋产品收入占比仅为15%左右）。
不过，短期来看，由于备货正常但渠道库存去化受制于疫情因素，因此北京市场渠道库存仍处于相对较高水平，尤其是餐饮渠道。近期市场人员也在积极走访慰问终端，进行规律性地陈列赠送和宣导公司促销活动。
总结我们此次的岳各庄市场调研情况，我们可以直观感受到，因疫情餐饮企业大面积停工导致的上游产业链冲击还是极为明显的。
北京地区因仍属疫情一级响应地区，受困于输入型病例风险因素影响，大中型连锁餐饮企业复工情况仍不算乐观，复工的部分企业也仅放开部分餐位（如仅放开包间，大厅仍不开放），中小型餐馆倒闭情况也较多见，因此3月下旬的岳各庄批发市场整体看仍然经营惨淡。
在笔者调研后的第二天，岳各庄市场发文对下属商户进行了租金适度减免，一般商户减免1个月租金，受影响更加严重的部分商户减免2个月租金，倡议场内商户共同攻坚克难、团结一致。
尽管”春已到江犹寒“，但是希望仍在人间。
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