笔者每次给企业做咨询和培训，听到最多的就是市场开发难！
从控销模式开始到现在，这句话就一直在业务圈里回荡。
当然，过去说市场开发难是为了向领导要政策，现在是真的感觉难了！
为什么现在控销市场开发难了？
原因有二：
1、大批药企进入控销市场，竞争越来越激烈。
控销不仅仅是普药企业在做，像哈药、三九、健民这样的品牌企业也来了，现在处方药企业也纷纷加入控销阵营，就连以岭药业都开始做控销了。
2、狼多肉少，厂家多，产品过剩，终端都成了“爷”。
供求关系决定买卖双方的关系。
原先控销市场是厂家少，产品少，供小于求，是卖方市场，厂家占据主动地位，现在是厂家多，产品过剩，供大于求，是买方市场，终端占据主动地位。原先是现款，现在是赊货。原先终端要普药产品，现在终端要特色产品。原先找终端的厂家少，现在找终端的厂家多，大家都去找终端，都去给政策，所谓物以稀为贵，终端自然感觉自己“贵”了。
所以，市场开发难是必然的现象。
以上这些是导致市场开发难的市场因素。
但是，我们也看到，还有这么多进入控销的企业发展很快，比如强骨生血口服液、黄芪颗粒，在短短的几年时间里成为过亿的大单品。某公司事业部2年就销售过亿，这说明不是市场开发难，而是你开发市场难。
为什么说是你开发市场难？
有五大原因：
1、你根本不知道客户是怎么想的，所以只能被淘汰。
作为销售人员，你知道终端客户是怎么想的吗？
现在终端是厂家去拜访的人多了，林子大了，什么鸟都有，接待厂家的人多了，终端就会遇到的各种各样的人，有的干两天不干了，承诺的都不能兑现，有的忽悠进货了，说好的培训和促销却原来只是简单讲讲产品知识，做做优惠买赠，既不专业，执行力也不强，产品卖不动，让采购很没面子，让终端很恼火。这些事情遇多了，终端客户自然慢慢警惕性就高了，对待来的人，首先想的就是淘汰掉，而不是进货。
因此，终端对待新的拜访者，一般上来就是三板斧，第一板斧：“你的产品我们有同类产品了，不要”，咔嚓，先砍掉一批人。第二板斧：“你的产品太贵了，卖不动，”咔嚓，又砍掉一批人。第三板斧：“你的产品没有品牌，没人知道，不好卖，不要，”咔嚓，有砍掉一批人。
如果你怕了，不敢去了，终端会认为真金才不怕火炼，我用这么简单的一句话就打发了你，连这点问题都应付不了，那产品进场后，销售过程中会有更多的困难，你可怎么办？他还能指望你的产品进来后能够卖好吗？
所以，你要相信坚持到底就是胜利。要有不服输的精神。这时候如果你不能显出斗志，采购不会相信你、认可你的。
2、你不能提供价值，所以只能谈价格。
为什么终端采购爱说你的产品贵？
因为这是他们的谈判技巧，必须这么说。像连锁采购，接受培训的时候，第一条就是不要相信供应商出的价格，所以，无论你怎么说，他都会说贵。一是为了跟你进行价格谈判，好压价，二是想要淘汰你。
再说，你说不跟你谈价格跟你谈什么？
终端采购也想跟你谈别的，你有吗？
其实真的采购也知道，只谈价格，就算你的产品进场了，如果没有厂家提供的培训、促销、人员维护等工作，产品也是卖不起量。采购并不希望这样，他希望他采购的产品能够成为店里的大产品，这样才说明他会选产品，说明他的水平高，是不是？
如果他只谈价格，是进了一堆低价产品，可是卖不出去，那药店的钱从哪里赚？老板还不抄他的鱿鱼。
但是你能够提供什么？
你说我能够提供培训，能够做促销。现在来的人都这么说，都有培训，都有促销，你的培训和促销有什么不同或者特殊的地方？你怎么能证明你的培训、促销就能卖动你的产品？最关键的是你怎么怎么能让对方相信你说的呢？
这就要事先有所准备，要市场调研，要准备话术。
所以，笔者认为，谈判成功与否不在于口才，而是在准备。
当然，准备也要有方法，调研的方法、分析的方法、话术的设计方法等等。（所以笔者在《连锁开发与动销》的课程中都有详细的方法和案例）
3、你的套路太老套了，客户完全不买账。
很多销售人员大多是只在公司接受了产品知识培训，而就是这个培训也只是市场部的人讲讲产品PPT，好一点的有培训人员从网上收集一些销售技巧（根本不实用）给大家讲一讲，再好一点的还能让老业务员给大家分享一些经验，这就是不错的了。至于产品怎么介绍，如何设计开场白，如何发现客户需求设计话术，如何与客户进行销售谈判等等一概没有。
所以，你经常看到的是，销售人员一上来就是老套路——介绍产品。开场白不吸引人，不能引起客户注意力，产品介绍像说明书，没有针对性，没有针对客户的需求，客户不感兴趣，产品优势特点叭叭说了一大堆，跟客户利益没有任何关系，不能引起客户的全国白癜风十佳医院北京治疗白癜风的最佳医院