朱秋城
畅销书《跨境电商3.0时代》作者宁波市新东方工贸有限公司总经理
其实很早就想写这篇文章，原因是前几天，我们公司的一个纸箱包装供应商给我发了一条短信息：“朱总，虽然我们合作10多年，但是这次我们实在撑不住啦，X款的包装彩盒子的价格，我们不得不提升15%的价格.............”
今天从北京演讲回到宁波，遇到我们公司区域的顺丰快递小哥，无意之中听到顺丰小哥跟我们仓储部门的闲聊，说某些区域的顺丰价格最近也许会上升调整......
去油漆车间跟进一批工业船模型的进度，油漆车间的副厂长告诉我，油漆工厂已经通知我们几款油漆价格涨价........
然后我关切的询问我们公司的外贸业务员：现在原材料涨价这样厉害，对于下半年的销售定单，你们有没有根据实际情况，向我们的客户，调高一下我们的产品报价..........
几个公司业务员非常沮丧对我说，Harris我们都跟客户沟通了，说因为目前中国大陆环保风暴力度很大，原材料涨价非常厉害，甚至很多小的供应商已经倒闭关门，所以我们希望提升产品报价，但是很多客户的回复都是非常负面和消极，甚至有些客户会虑取消下半年某些品类的定单采购计划........
根据我们公司的传统惯例，我跟我们的35名一线外贸业务员开了一次业务分析会，分享的主题就是“如何向海外采购商提升我们的产品报价”
作为一个一线外贸出口企业，我相信我们遇到的“环保风暴”涨价困惑，也会你们遇到的遭遇，所以写文章分享给大家！
那一线外贸业务员如何技巧性的提升我们的产品报价呢！？
在谈如何技巧性的提高产品报价之前，我们先来谈一谈，作为一个13年的资深外贸人，我对于产品价格构成的理解。
价格=成本+利润+附加值
其实在我看来我们能不能技巧性的说服客户，接受我们的产品提价，核心在于我们如何在这三个环节去下功夫，而产品的附加价值是重点。
价格的附加价值包括，我们平时服务客户的能力，客户的满意度，我们产品独特款式设计，产品的核心能力和专利，企业的规模化强大的生产能力等，这些价格的附加值直接决定了客户对于我们的依赖程度，甚至决定了一个业务员对于一个客户的把控力！！
第一：提价格之前先客观分析，客户合作的牢固程度
如果你是一个经验丰富的资深业务员，跟客户日常的沟通合作过程中，其实你内心是知道客户对于我们产品和企业的依赖程度有多少，你对这个客户的把控力有多少。
这就是我们刚刚重点谈到的“附加价值”，如果你要向一个老客户提出涨价的要求，首先客观分析评价一下，以我们自己的核心竞争力，还有我们跟客户合作的牢固度，你的提价会不会破坏你和客户之间的合作平衡点！
如果你仅仅是依靠最初级的廉价竞争力优势吸引客户，同时客户又是价格高度敏感型，你的提价行为甚至很有可能失去这个客户！！
第二：涨价格之前重复的市场调研
其实涨价是有非常大的技巧的，因为对于任何生意人来说，从口袋多掏出钱一定是非常非常痛苦的！为了让我们的客户既能接受我们的涨价，又不至于失去这个客户，我们在涨价之前对于我们的行业价格水平的调研就显的尤为重要！
有一点其实是不幸中的万幸，虽然任何采购商对于供应商的涨价都比较挣扎，但是好在目前因为环保风暴带来的价格涨价其实是行业行为，除非这个客户不在中国大陆采购，如果客户还是需要持续采购这个产品，做这个产品生意，如果我们遵循行业价格水平适当涨价，其实还是有很大的胜算空间的！
前提就是我们对于行业整体涨价行为的精细化调研和分析，我们的建议是我们比行业整体涨价水平稍微便宜一点点！
第三：直截了当的抛出我们的涨价通告
我告诉你们一个真相，其实涨价根本不是一场谈判技巧的博弈，涨价本质上更是一种供应需要平衡的博弈，涨价更对于平时核心优势，竞争力的一次考验！因为无论我们用什么技巧谈判，客户特别是老客户收到你涨价通告的第一时间，肯定是无比悲痛的！因为多掏钱肯定是无比纠结和难受的，换做是你，其实也是一样！
所以在做好客户合作牢固度的预判和行业整个涨价调研后，你做出一个精细化的涨价方案，然后直截了当的告知客户。
因为中国大陆的环保风暴导致的原始材料涨价，我们的XXX系列款式报价提升x%,切记涨价通知最好是盖章后的正式函，你可以传真或者扫描给客户，并且有你们主管和老板的亲笔签名！
第四：用事实和数据证明这是一个整体的行业涨价行为
当客户收到我们的正式的涨价通告以后，一般来说客户会跟我们继续沟通谈判，有些客户也许会温文儒雅，有些会暴跳如雷，甚至会这样对我们说，你竟然如此涨价，涨价到让我们心惊肉跳..........甚至有些客户也会说出一些诸如，你永远也不要指望再从我们公司拿到下一个定单这样的气话
然而sowhat
这就是真真切切的生意，这就是真真实实的利益争夺
因为我们不是雷锋，我们不可能，亏着钱给你做服务和产品！！！
这时候我们首先要注意我们的沟通心态和心理素质啦，我们要做的事情是抛出我们的数据，比如最近朋友圈大家都在传播的“海外媒体对于中国环保风暴”的报纸报道，同时你也可以让客户看一些行业的价格涨价数据，让客户确信无疑涨价确确实实就是整个行业的行为，你甚至可以给他，我们原始供应商的原始价格单，比如油漆涨价多少，包装纸盒涨价多少，物流涨价多少.......
除非你不在中国大陆采购，你就需要接受这样的合理涨价，更何况我们的涨价还处于在行业价格水平的最低呢！同时这时候业务员的沟通技巧就显的尤为重要！
第五：涨价幅度的谈判
当我们的客户收到我们的涨价通告以后，经过短暂的情绪化不爽以后，如果客户真心要持续做这个产品，做这个市场，客户会在冷静后经过思考跟你继续谈判，谈判的重点就是涨价的幅度。这里面就会有一个非常重要的价格谈判技巧性了。
首先我们在给客户谈判涨价幅度之前，我们的涨价可以有一个小幅度的谈判空间，因为客户非常有可能跟你来讨价还价！
涨价幅度的谈判本质上就是价格的谈判啦，价格谈判对于外贸业务员来说其实是一个老生常谈的话题！我们要做好价格谈判其实应该理解下面几个点。
1：我们行业的涨价趋势和产品的真正的优势是什么
2：客户的定单需求是什么，就是客户的真正的采购理念是什么，比如品质，款式，付款方式，我们研发，因为在年这样一个跨境电商时代，价格未必会是客户唯一的采购追求！
3：坚守自己的谈判底线，大家要理解这样一个简单的道理，客户之所以是客户的前提是定单给我们真正带来利润，让我们赚到钱，在涨价之前你可以跟公司做一个心理预估，我们能接受的底线价格是多少，对于自己的底线一定要不卑不亢的坚守。所以这个非常考验业务员的价格谈判能力！
第六：创造新价值弥补涨价代价
这是我们说服客户解释我们涨价最合理的方式之一啦，也是我们在实践外贸谈判中最常规用的方式，首先我们应该持续去提升自己的服务能力和产品价值。
比如我们虽然在价格上有合理涨价，但是我们服务上，在交期上，在款式的推陈出新上，在客户的融资服务上，提供其他额外的附加价值，抵冲因为价格涨价带来的客户利益贬损。这样最终让客户在整体采购价值和采购体验上达到某种新平衡。
第七：深度分析客户采购需求进行“偷工减料”
我跟你大家举一个最简单的案例，那是发生在年真是的一个案例，我有一个朋友是做袜子外贸出口的，年经济危机最严重的时候，朋友的海外客户纷纷取消定单，甚至要求降价，我的朋友做了一个非常聪明折中的方式。
他把以前精品包装的袜子，用普通散装包装，并且在跟客户详细沟通的前提下，换了一种比较普通的纺织材料，真实满足了客户在年特定市场需求的特质，又顺利保证了工厂的定单生产安排。
其实这样的方法在我们价格谈判中也可以去实践应用，把一些看似可有可无的功能去掉，前提给客户充分沟通，保障合作的顺利进行！
第八：涨价谈崩啦，怎么办！
涨价最严重的后果就是最终谈崩啦！你的客户暴跳如雷，并且弃你而去，其实做生意谈判，特别是价格谈判谈崩了非常正常！谈崩了，看看怎么补救就行啦！
其实价格谈判的前提还是我们对于行业整体涨价行为的系统调研，同时我们也应该对于客户的合理利润有一个定基础研究
比如分析一下客户在目标市场的零售价格，在核算一下出口的成本，税的成本等大概算一下客户能不能真正承受我们的涨价。
基于这样的系统分析，如何还有挽回的机会，那就换一个业务员继续持之以恒跟客户“磨”磨啊磨啊，磨到外婆桥！
第九：专业度，专业度，专业度
重要的事情我们要说三遍，其实涨价的谈判核心还是我们业务员对于行业，对于产品，对于客户能力的，对于提高优质附加价值的专业度，只有真正的专业度才可以让我们持续的服务好我们的客户，虽然表面涨价，但是通过持续性的优质专业度，真正持续为客户创造价值，最终跟客户长期合作，产生共赢。
最后做一个文章的总结，其实对于很多低端供应商来说，无论有没有这次环保风暴，如果不去转型升级，不去变化增长模式，未来还是会被淘汰。
涨价表面上看，虽然是价格的上涨，其实核心是对于企业核心竞争力的整体考核，所以你准备好了吗！
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