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小本生意
（ID：HOTBTB）
生意圈里有一种论调，认为做生意根本不需要市场调查，真正的市场需求不是通过市场调查得出来的，还不如靠直觉。
这句话背后想表达的意思是这样的：1，市场调查对挖掘市场需求是没有帮助的；2，客户不会告诉你他们想要什么。
其实说这句话的人，还不如说自己根本不会市场调查更直接些，“调查无用论”只不过是掩盖自己没有调查与判断能力。大部分时候，并非市场调查无用，而是我们使用了错误的调查方法。
举个例子，两国交战前，一定会有情报人员负责收集对方情报：有多少兵马？储备了多少粮草？投送物资的能力怎么样……那么情报工作有价值吗？当然有价值！如果连对手的基本情况都没掌握，你怎么排兵布阵呢？靠直觉吗？
我们做生意面对的是两个群体，客户和竞争对手，一方面，我们需要通过一定的观察分析，挖掘出客户的需求，并想办法满足客户的需求，但这还不够，生意能不能做成不光取决于你是否满足了客户需求，如果竞争对手比你有更好的产品，更好的服务，你会失去顾客选择的优势，因此，你需要比对手更好地满足用户需求。
根据以上判断，我们的调查要从两点入手：1，消费者需求；2，竞争对手对需求的满足情况。
一般来讲，对消费者的需求是主要调查对象，竞争对手满足情况作为辅助参考。
消费者需求如何获取？1
特殊行为观察
有个小伙子，刚来上海的时候在蔬菜批发市场做装卸工，工作很辛苦但挣不到什么钱，一心想自己找点事干。有次下班坐公交车回家时，他发现一个细节，有位女白领提着一兜子菜回家，几次遇到她都是如此。
之后他在女白领所住的高档小区附近一连观察了几天，发现这个小区周围虽然有菜市场，但是一般在下午6点就关门了，6点钟是上海大多数公司的下班时间，这也意味着晚归的上班族基本上买不到菜了。
根据女白领的特殊行为，小伙子可以得出一个结论：对白领这个群体而言，下班后在菜市场很难买到菜，因为多数市场已经关门了。
可是这位女白领为什么不点外卖，要自己带菜回家呢？后续的交谈得出这样的结论：这位女白领认为外卖不够卫生，且不够营养，自己做的更放心。
他随后又采访了几位小区户主，发现高档小区的住户，对生活品质和饮食健康都有所追求。
显然，这样一番调查下来，已经可以看出高档小区附近的住户存在买菜这样一个需求，且这门生意的竞争对手——菜市场、外卖都不能很好满足小区女白领群体的需求。
于是抓住这个市场空档，小伙子在附近开了一家生鲜店，提供蔬果生鲜配送上门服务，且这些蔬果都经过处理，相当于半成品，对工作繁忙的白领来说，拿回家就直接可以烹饪，十分方便。
之后他把生意拓展到了相同的高档小区附近，在上海一连开了十几家连锁，生意做得风生水起。
特殊行为观察在发现市场需求的过程中占据着重要的位置。
比如，淘宝上卖电脑护目镜的商家有上万家，大家都主打防辐射功能，竞争十分激烈，有位店主在很偶然的机会下，发现了一个小小的特殊行为，这个行为让他的店铺在一个月内销量猛增%。
他观察到自己儿子在玩游戏的时候，特别反感被打断，他妈叫他吃饭的时候，小伙子几乎呈暴怒状态。
儿子的这个行为给了他一个启示：玩游戏的人特别反感被外部因素干扰，打断自己玩游戏。
那么除了被老妈喊去吃饭，还有什么因素会打断游戏呢？显然，长时间对着电脑，眼睛会感觉到特别不适，于是他迅速调整自己卖护目镜的思路，不再针对白领，而是针对游戏人群。
当别人都在讲防辐射，保护眼睛的时候，这家店主打“一连玩五个小时LOL，眼睛不干涩。”进而大获成功。
不论是通过实际走访观察，还是通过自己的经历回忆，小组人员讨论，你都可以问一句：某个区域，某个场景下，消费者有什么特殊行为？
要知道这些特殊行为背后可是一座座金矿，等待我们去挖掘。
这期我们先讲到这里，下期继续这一话题。
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