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银行政信等重点业务突破方法案例
作者：邢刚青岛银行
来源：信贷白话
记得第一次现场调查是一笔项目贷款。行里现场调查办法说的挺详细的，也根据主办经理的贷前报告做了一些功课，查了一些资料，但真到了现场还是有些怯场的。
迎接你的是常年纵横沙场的老板，年龄和父辈差不多，而自己初出校园，青春稚嫩，底气不足，没有逻辑体系。好在跟着的领导特别耐心，也挺照顾年轻人，能带出来见见世面，反映了国有大行传帮带文化还是很深厚的，此处为老东家点个赞。
到了现场大家寒暄了一阵，听着领导和老板随口聊了几句，隐约记得今年出口形势，订单怎么样之类，后来意识到现（刀）场（光）尽（剑）调（影）实际是从进入厂区门口就已经开始了。
然后跟着转了一下车间，车间外边有一块空地，问老板大约有多少亩、花多少钱买的（走路时候记得走了多少步，记在了本子上，大体算算面积）、后续用途，老板说打算上一条新生产线，顺便问了目前几条线、大约多少产能、投资了多少钱，预估一下新上项目大约会花多少钱，初步判断经营现金流能不能撑起来。目前没完全达产，问再上新线的原因。
带着疑问走到了车间里，工人大约有多少、有多少台设备、生产工序是什么、什么产成品、每天大约多少产量、产品之间有没有换算关系之类。靠近设备时候，正好和工人挨得近，顺便问是两班倒还是三班倒（前者工作强度大，如果待遇不好，不好招人影响接单量），也问了一下工人在这干了多长时间、大体工资福利。后来知道没有完全达产是因为进口设备搭配国产的，磨合不好一直达不到最大产出量。
其实后来意识到，可以趁着老板走远了时候可以趁机问问车间里工人师傅设备每天不间断开机还是有隔断的，工人一般还是很淳朴的，说一些简单的话，却是大实话。比如之后的有一家就提到老板不怎么到车间里来。
接着去看了仓库，库存的入库日期、出库记录本（很破旧说明真实性高，崭新反而说明问题）、运输车辆注意一下车牌号，结合提及的下游客户集中地证实市场销路等。
下午又去了当地一家核心下游客户那边，听了对产品质量的看法，下游也说了不同类型公司之间的产品价格等信息，正好可以和售价做个对比。
随着时间的推进（年龄的增长），接手的项目也越来越多，根据工作要求去企业尽调频繁起来。接触的多了，聊得多了，慢慢的也褪去了原先的羞涩，可见不管干什么都是熟能生巧的过程，闻道有先后，术业有专攻。
印象深刻的还有一次是去现场核实销售收入。对于如何核实，我们当时有专门的基本动作，都是实战性的。去了现场，在财务部门电脑，百度搜索当地税务局网站，打开纳税申报界面，财务人员输入密码后登录，记录下网上报税收入。税控系统记录的是开发票的收入，统计每月开票和销票情况，记录下每个月的净收入，累加起12个月的就是一年的开票收入。
从企业生产线看，比较老旧，当时现场看到有一条已经停工，企业解释为检修。该产品保质期名义上一年，一般半年最佳，从仓库的库存看，部分产品日期较久，厂区车牌号是省外的运输车辆较多，仓库里的工人有的开着叉车，外头工人也在卸货中，证实还是有一定销量。从报表看，销售收入十几亿元，但从生产线开工量、系统开票收入、库存现场感受看，主营收入可能没有那么多。
到了座谈环节时候，便尝试着与老板聊些深入的问题。看起来简单，就像你年轻时候跟相恋的姑娘表爱，你很想说多么的喜欢她，但时机不成熟直接说出来就会把人吓跑。老板对待陌生人是防备的，站在企业角度，这种情况再正常不过。
吃饭时候，聊着聊着，慢慢过渡到这些细节，也是为了银企长久合作，老板也是心知肚明。
性格也是很重要的一方面，客户虐我千百遍，我待客户如初恋。我一直以来都佩服一线优秀主办经理的耐力和隐忍，从他们身上也学到了很多。
最终老板透露了实情，我们也心中有了数，算是基本掌握了情况，现场没白来，功夫没白费。
现场尽调感受：
（1）关于问啥。高手过招都是无形的，说着的人有心，听着的人其实更有心。毕竟老板商场里摸爬滚打出来的，阅人无数，每天要面对的，有银行信托等融资机构更有工商税务公检法，更有竞争对手不当竞争等，非等闲之辈。要拿出当年你追求你夫人的认真态度，事前功课要做足，事中问题要问准，不拖泥带水。
老板白手起家还是传承，深耕主业还是多元运营，对所在行业怎么看、有哪些独特的想法、对所在企业是否倾注精力而不是到处瞎跑或串联搞关系，谈吐中对家庭和家庭成员关心与否，尤其很多家族企业，成员关系很重要，成年子女也会影响创始人的一些思维，甚至会拿出部分板块来试验。
资金用途是银行