年6月15日福昕软件（）发布公告称：千合资本管理有限公司、嘉实基金管理有限公司、兴证全球基金管理有限公司、兴华基金管理有限公司、财信证券股份有限公司、工银瑞信基金管理有限公司、广发证券股份有限公司、建信养老金管理有限责任公司于年6月10日调研我司。
本次调研主要内容：
问：据了解,有关“云”类的公司业务受疫情影响较小,福昕海外业务占比较大,从二季度看,疫情对公司业务的影响如何?
答：对已经转型SaaS模式，以订阅收入为主的公司而言，得益于该模式持续性的特点，收入增长相对比较有保障。尤其疫情之下，订阅模式对收入的稳定性、客户黏性、在特殊时期进行决策等方面更为有利。而公司目前的收入结构系以永久授权模式收入为主，收入的拓展主要来自于新客户或一些原有客户的新增需求，订阅收入占比仍有待提高。在疫情的特殊时期，授权业务收入的持续增长会面临一定压力，主要体现在公司一直以来以传统直销见长，而疫情下我们直达客户，为客户提供精细化的贴身服务和及时响应客户需求的优势无法得到充分发挥。目前，公司已形成加快朝订阅模式转型的计划，将配合公司新产品，更多地开拓订阅类型的客户，也在引导既有的采用授权模式的客户转向订阅，希望为公司未来更持续和更紧密的客户关系打好坚实的基础。
问：公司云转型的具体措施?疫情阶段,相关客户对订阅模式的接受度是否有提升?
答：疫情肆虐全球时期，市场的很多客户反馈基于注重自身运营和决策流程的复杂性，往往难以对已使用的软件产品作出更换供应商的重大决策。现阶段，随着欧美疫情趋向平缓，经济活动亦逐渐放开，公司销售人员与客户之间的接洽恢复紧密，参展次数也越来越多。结合新产品上线，公司正在向客户更多地推广订阅模式。近期，公司核心产品PDF编辑器V12.0大版本将上线，对原有功能进行升级。本次版本将实现编辑器桌面端和云端功能的互通，同时也支持使用eSign功能。即，客户只要登录一个账号，就可以在云端使用在线编辑器，同时也能使用桌面端的产品和eSign的功能。用户可以更加直接、简洁、方便、高效地实现文档管理和文档签章等系列需求。公司通过云化产品和积极向客户宣导来实现向订阅模式的转型。另外，由于Adobe、微软等大型厂商转型SaaS已经很长一段时间，很多客户已经适应和习惯了订阅模式，相信我们在推广订阅模式的过程中受到的阻力会更小一些。
问：是否可以详细介绍六月底大版本升级的核心看点和价格变化等?
答：由于还未开正式的产品发布会，因此还无法对外展示产品的新功能及产品定价。但如前所述，这次大版本最主要的亮点就是实现桌面端和云端账号的互通，同时提供更多云服务功能。
问：新产品发布之后,会采取什么样的销售策略?
答：首先，新版本增强了对Mac平台的支持，Mac在海外的需求量还是比较大的，而我们基本上也实现了产品在Windows平台和Mac平台上功能的一致化，所以新产品对于海外市场会更加容易推广。其次，既有客户是新版本的一大需求方，新版本发布之后，我们会优先在既有客户中进行推广，邀请客户进行新版本的升级。最后，伴随每次新版本的发布，一系列的促销策略也会同步推出，带来收入的提升。
问：新版本的价格方面,新老客户是否享受优惠?
答：对于企业客户，在销售上都会有一定的优惠力度。个人客户则可以在网站上直接下单购买。
问：公司授权模式下给用户提供更好的服务,满足客户需求等方面有一定的优势,后续如从授权模式转订阅模式,相较于竞争对手又有哪些优势?
答：公司的优势并不取决于采取什么样的收入模式。早期由于Adobe比较集中地从永久授权转型到订阅，导致对价格比较敏感的部分授权客户流失，在此阶段，对我们争取客户有一定帮助，但现在市场也已经逐渐接受订阅模式了。我们目前的优势在于公司在提供永久授权模式的基础上，现有产品又添加了许多云端服务功能，例如eSign，就是一种在线的云服务功能。随着越来越多的客户对产品有SaaS化的需求，客户必然也要接受订阅化的收费方式。我们所谓的直达客户，不仅仅是说销售方式直达客户，更多的是我们为客户提供贴身化的服务，我们的客服团队可以提供7*24h的电话或邮件回复服务，客户可以随时寻求到帮助，并在短时间内快速得到解决方案，这是业内很多厂商难以做到的，也就为公司在全球客户范围内积攒了良好的口碑。此外，对于大型客户，我们可以为其提供专门的服务，以加拿大共享局为例，公司满足了其提出的为视障人士提供无障碍阅读的功能需求，最后不仅赢得了订单，更赢得了信赖。而这只是公司服务众多大型客户中的一个案例。与此同时，面对客户提出的一些共性化的需求，经过公司研发评估认为可以添加到通用产品中，我们也会以高效的研发速度在通用的PDF编辑器中增加这个功能，解决客户的共性问题。如上所述，这些都是我们的优势。因此，无论公司采取何种收费方式，不管是授权模式亦或是未来将切换的主要模式——订阅模式，都不会抵消掉公司一直以来存有的优势。当前公司从永久授权转订阅模式，会因为产品的更新和市场接受化程度的提高，使得转订阅的进程更容易推进，这对我们也比较有利。
问：是否理解为公司后续仍会为大型客户提供定制化产品?
答：我们并不为客户提供定制的产品，公司一直以来是提供通用产品为主。建立在客户个性化需求的基础上，经公司评估后认为属于通用需求的，我们会添加到公司的通用产品中。公司一直采用敏捷开发的研发模式，研发周期相对较快，能够比较迅速地解决客户问题，这也是我们获得客户赞誉的一大原因。
问：添加新功能后,产品如何收费,对收入有何贡献?
答：公司会根据实际情况来评估，若客户需求比较容易解决，我们会直接添加到通用产品中，像前述提及的加拿大共享局的案例，其个性化需求的无障碍阅读功能就已经成为通用产品中的共性功能了。此外，针对一些特定行业和特殊客户的特别需求，例如法院、律所等客户在文档管理过程中存在脱敏、脱密的需求，为此公司研发了一个基于人工智能的文档敏感信息提取工具FoxitSmartRedact。这个工具是以插件形式存在的，需要进行单独收费。因此，客户的需求落地后的实现和转化形式是多样化的。
问：有哪些云化功能比较有竞争力?
答：目前我们强力推广的是FoxiteSign，即电子签名服务。该业务目前分为海外市场和国内市场两个方向。海外市场：去年收购AccountSight后，公司将其电子签名产品与福昕原来的产品FoxitSign进行整合，形成新产品FoxiteSign并发布。今年三月，FoxiteSign在公司最大的渠道合作伙伴戴尔平台上线，并陆续向其他代理商推广和销售。FoxiteSign就是一项典型的云化服务，通过流转的方式实现电子签名。目前FoxiteSign提供两种方式进行电子签名：一种为类同Docusign的签署方式，即上传文件到第三方平台，发起者标注需要签名的地方后，传输给需要签字的对象。全套流程符合海外法规体系和签名技术标准。另一种方式是基于文档的电子签名，该签署系基于福昕作为文档软件提供商的优势，公司对于文档技术有着深厚的积累，可以实现有别于其他传统电子签名提供商的桌面端签名，并发送给下一个签字对象，省略了上传和下载的过程，更大程度还原纸质签名的场景与过程，且能解决客户在安全性方面的顾虑，同时也支持公有云和私有云的部署。国内方面：FoxiteSign版本已经完成了内测，其电子签章的实现主要是基于CA认证系统。公司已经与国内有资质的公司达成了合作，正式版本很快就会发布，届时欢迎大家试用。
问：由于授权和订阅确认收入的方式不同,公司的转型是否会在第二季度或第三季度的表观收入中看出?
答：永久授权和订阅模式必然存在收入一次性确认或分期确认的差别，基于转订阅收入没法一次性确认，因此转订阅模式下，公司在表观收入上可能出现下滑。而在合同负债方面，金额会随着订阅业务的累积而越滚越大，所以现金流方面不会有太大问题。此外，由于授权模式下的产品定价会高于订阅的价格，所以在转型初期难免出现一定的收入下滑，在这个过程中，我们会尽量平衡二者。这也是公司管理层一直在积极部署和探讨的重点。
问：公司现有产品生命周期的价值如何,即几年换一次大版本?转订阅之后在相同的时间段能提高多少收入?
答：授权模式下，客户大约2-3年会换一个版本，基于以下因素：1、公司以机构客户为主，大部分机构客户的电脑设备更换周期在3年左右，而客户更换电脑时往往会同步更新软件，由此带来了采购需求。2、部分重视软件安全性的客户会购买产品维护服务，便于客户在维护的服务期内升级版本，积极同步产品的迭代。这类型客户在意产品的更新，因为产品的更新不止包括功能上的升级，也包括对一些bug的修复等，能够更好保障客户在软件使用上的安全性。订阅方面，尽管目前公司采取订阅模式的客户规模相对较小，但留存率基本保持在90%以上，也反应出这部分客户拥有较强的粘性，续费意愿强烈。
问：订阅产品的价格?
答：