Part1
小明和小强，分别为两家装饰设计公司的“设计总监“，
小明有着顶级设计公司的设计经验，一聊到设计方面的话题，个人至少能freestyle一个小时，
小强呢，有本地最大装饰公司的设计经验，虽然说项目经验一般，但一说到国粹文化方面，就如“道友下山”一样，神乎其技。
在生活中，小明喜欢和同行交流学习，并且有着自己的读书会。
小强则大相径庭，酒吧，钓鱼，喝茶，SPA样样精通。
就在上个月初，两家同时接到了一项设计任务，“张总千万级别豪宅”，对于此次项目大家都很是上心，在了解甲方爸爸的个人喜好及基本需求之后，开始拼命熬夜加班加点，只为拔得头筹...
一个星期后，大家相继约赴业主，展示自己天马星空的"艾迪尔“，那天小明特地穿上了象征于王者的白衬+西裤，梳着大油头，一双油亮的大皮鞋很是抢眼，俨如西方学者一样，在汇报战果期间更是如鱼得水，各种彩立面概念，各种设计手法轰炸，什么分色，均衡，黄金比例，宇宙守恒定律，2H2+O2→2H2O...搞得甲方爸爸应很是接不暇，直接伸出两个大拇指，说道：牛X。
▼小明
而小强那天则穿的一身黑色粗布麻衣，圆润的眼睛，唏嘘的胡渣子，乌黑而又茂密的长发，手里把玩着经过岁月洗礼的手串，这一切，仿佛都在宣泄他对于世俗的不满，
汇报期时，只带了几张A3打印图纸，并且图纸赫然的印着“Autucad教育版”，
好吧，这不是重点，在与业主方案沟通中，茶水已经沏好，借着其冲淡而出的清香，小强在纸上，用铅笔画了险些连自己都看不懂的草图，在言语之间，大谈文化
从天上说到地下，从仙界说道魔界，从童话说神话...搞得甲方爸爸应接不暇，伸出两个大拇指，牛X。
▼小强
双方出门之后，开着各自的座驾，扬长而去。
而就在这三天后，一个风雨交加的夜晚，
小强被一阵清脆悦耳的声音所惊醒，
“支付宝到账十万元”，后面备注：设计定金。
小强看了之后，仰角45度，会心一笑，继续睡去...
好了，故事讲完了。引入今天的主题。
1.小明的方案明显比小强的更牛X，为什么甲方爸爸却没有选择他的呢？
2.甲方爸爸选择小强的决策依据又是什么呢？
Part2
这里面涉及到一个很重要的概念，社会认同
那什么是社会认同呢？
指人们经常依靠参考其他人的行为来决定自己应该怎么做。
考的途径分为：
A.外部表征B.内部表征
外部表征,简单来说就是可描述，可具化。
内部表征，可描述，难具化。
下面具体看了小强同学到底用了什么手段。
外部表征
着装
随着互联网信息加速传播，越来越来的设计大咖出现在民众视野中，其作品给我们留下了深远的印象，尤其是在他们自己的穿衣造型上面更是独树一帜，今天不说他们作品，来说说他们的穿衣风格以带给我们带来的一些影响有哪些。
首先第一个特点“黑色服装”
先说几位大家都耳熟能详的几位。
代表人物
▼山本耀司
▼原研哉
▼川久保玲
第二个特点“圆形黑色眼镜”
代表人物
▼季裕棠
▼贝聿铭
▼柯布西耶
▼五人帮
每个行业都有其固定的着装特征，比如银行，销售，警察，树立这种特征最大的好处，就是快速建立起消费者对职业性质的认知。
而设计行业对于大多数消费者来说，职业形象参考的对象就是艺术家，因为很多人会认为设计就是需要洒脱的性格和富有天马星空的创意。
所以上述条件加起来可得出以下公式
甲方爸爸认同=设计师认同=艺术家=黑色衣服+圆形眼镜+乌黑长发
故事中的小明已经脱离对于普通消费者职业符号的传达，白衬+西裤，梳着大油头已经的出卖了他。而小明刚好是符合了如下图这位，
所以...得一分。
Part3
外部表征
头衔
大家应该有这样的经历，参加设计论坛会的时候，演讲嘉宾在做自我介绍的时候都会说的。如xx协会副会长中国xx协会成员加州大学xx名誉教授，乍一听还蛮有逼格的，不经对他们充满了敬畏之情。并以称呼为xx老师。
心理学家做过这样一个社会实验，可以清楚的说明头衔对于人的影响力。
他们找了一个大学教授，去陌生场合比如机场，饭店和陌生人去谈论一些话题，在这前提之前没有透露出他的一些职业信息及头衔之类的。但当他提到他的教授头衔时，交谈的气氛马上就变了。在刚才的半个小时里妙语连珠、兴味十足的谈话伙伴立刻变得不一样。他们对他充满了敬意，对他的见解也唯唯诺诺。他的观点在这之前可能会引起一场活跃的讨论，但是亮出身份头衔之后，却只会招来一连串的赞同。
这就是头衔在社会中所产生的力量。
对于设计师来说，专业化体现的外部传达不仅仅是作品，还有这些一大串的简介。对于非专业人士在做出选择来说，这些也是很重要的评判加分项（听专家的准没错）
而小强就很好的利用了这一点，平常非常重视自己的IP标签打造，比如某度，头条，装饰协会等等（你懂的，花钱的）
小明呢，一直对这些虚名不怎么感冒，沉浸在自我的设计世界里...
所以，当甲方爸爸主动拿起手机，打开搜索引擎的时候...
小强再得一分。
Part4
外部表征
香车
顾名思义，名车名表之类任何可以对自己身份进行加成效应的都是外部标志的表现。在美国，汽车是一种尤其能引起人们兴趣的地位标志。因为美国人对汽车有着特殊的感情，汽车在人们的生活中有了更加重要的意义。
根据在旧金山湾区进行的一项调查，拥有名车的人更受人尊重。研究人员发现，当绿灯亮起时，如果前面停的是一辆崭新的豪华车，而不是一辆破旧的经济型轿车，那在它发动之前，后面的司机会愿意等得久一点。而对经济型轿车的司机就没有多大的耐心了，几乎所有的人都按了喇叭，而且大多数人按了不止一次，甚至还有两个人把自己的车顶到前面那辆车的后保险杠上。但一辆名车却有着无穷的威慑力，有50%的司机都恭恭敬敬地在后面等着，从来不敢按喇叭，直到它终于开动起来。
故事那天小明和他的助理缓缓的开车，驶离了甲方爸爸的千万豪宅。
出于礼貌，当甲方爸爸出门准备送离小强的时候，留在他视野里的，只有那远去的尾灯......
此时，小强又得一分。
Part5
内部表征
吸引力
人们普遍承认，外表漂亮的人在社交方面会有很多的优势。但最近的研究表明，我们严重地低估了这种优势的能量和影响范围。我们会对外表漂亮的人自动地、不假思索的反应，这就是社会学家所说的“光环效应”。所谓光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。而现在有充分的证据表明，外表的吸引力就是这样一种正面特征。
研究结果表明，我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等。而且，当我们做出这种判断时，我们根本没有觉察到外表在这个过程中所起的作用。
20世纪70年代初，科学家们曾做过一个实验。那时候，年轻人的穿着往往有两种风格，那么穿得像个嬉皮士，要么穿得干干净净、整整齐齐。研究人员因此或者穿得像个嬉皮士，或者穿得整整齐齐，到校园里向大学生们要一毛钱打电话。当研究人员的穿着与被问到的学生的穿着风格相一致时，答应他请求的人超过了2/3。但是，当研究人员穿着风格与被问到的学生不一致时，只有不到一半的人给了他一毛钱。多么让人扎心的试验，
在生活中，小明是个设计狂，设计之余还是设计，根本没有心思去维护自己的脸蛋，黑眼圈，青春信号弹，爬满了脸潲，
而小强在工作之余的不仅注重保养工作，而且还坚持锻炼身体。紧致的肌肤，炯炯有神的大眼睛，和小明形成了鲜明的对比。
好吧...小强连得5分。
Part6
内部表征
相似性
现实工作中，有着这样的情况
很多人和自己的同胞坐在一起。在一个公司内部，同样会分成不同的“部落”——同一个“部落”里的人有着同样的技术专长、行业术语、行为准则、民族文化、教育背景、事业前景等等。
下面我们来想一想，如果一个公司的办公室分散在不同的地方，那么通常情况下，大家只会与邻近办公室里的人建立联系，甚至只是和同一楼层里的人建立联系，并且大多数人都是来自同一部门或是同一小组。工作之外也会产生很多的相同点。一项有重要意义的研究发现，一栋楼的邻里间产生友谊的可能性要远远大于不同楼里的人们产生友谊的可能性。很多友谊都是在同一楼层里的人之间产生的。为什么会产生这种情况呢？
科学家研究证实，远古时期大部分动物都是以群居生活，因为这样便于繁衍后代，抵御强敌，增加自己的生存系数，而这些群居的标准就是通过一个原则那就是“相似性”
回到文明世界的社会关系里，人们习惯与自己有种同样的爱好，同样的身份，同样的经历，相似的性格的人交往。
故事中，小明查了很多资料，看了很多案例，就是想从客户的需求，给予他最好的设计。在汇报的过程中，一直在传导自己的设计理念，搞得甲方爸爸应接不暇，伸出一个大拇指，牛X。
而小强在工作之余刻意丰富自己的业余爱好，民俗文化，古玩字画样样都懂，并且很好的利用上了相似性的原则，在客户调研期间，他已经深入了解了甲方爸爸的日常爱好，并且在与甲方爸爸交谈的过程当中，有意的透露出他们之间有着近似的爱好及专业性。.搞得甲方爸爸应接不暇，伸出两个大拇指，牛X。
此刻，小强已经6分了，都这样了还比个毛啊...
Part7
内部表征
群体效应
动物界北美野牛有两个特点使它们特别容易受到群体效应的影响。第一个特点是，它们的眼睛长的位置使它们更容易向两边而不是向前看；第二个特点是，当它们跑起来时，比如受到惊吓狂奔时，它们会低着头跑，这样它们就无法看到前面的牛群。结果，印第安人意识到，只要能够让牛群开始向着悬崖奔跑，他们就有可能捕获大量的野牛。这种动物，会对它们身边的社会认同做出异乎寻常的反应。它们从来不会抬起头来看看前面发生了什么，只会继续奔跑。有一个人看到了这种谋杀的场面，他这样描述了野牛过分相信共识的悲惨后果： 通过这种方式，人们将牛群骗到悬崖边上，并使它们一起跳下去。领头的牛是被在它后面的牛推下悬崖的，而其他的牛却是自愿跳下去的。并且这种情况不止存在于动物界。文明社会中也比比皆是。
举个例子：网购已经融入到了社会，小到生活用纸，大到汽车都有可能通过网购途径，但是在我们最终选择哪家购买就犯了难。
所以，设计师们就通过一些神奇的网页选项，从而解决了这个问题。
我们可以仔细回想下购物的过程，及最终主要的成交动机是哪些？
1.销量？
2.X猫（权威）？
3.评价良好？
4.随便选？
我相信大部分消费者，最终会通过1.2.3,这几个选项来进行判断，不管顺序如何，最终也是逃脱不了口碑（群体效应）。
故事里小强所属的公司，因为比较注重线下与线上推广，所以在当地还是有一定的知名度。而小明所属的公司的整体设计能力很强，但是一直是处于大隐隐于世的状态，并且没有投入太多精力在上面。
当甲方爸爸进行决策的时候，已经将两家公司的市场占有率纳入考虑范围之中，就和我们买车一样，不仅仅是要考虑到款式价格，并且也会考虑这款车在网上的评价如何。
那么作为消费者来说，在这种情况下，肯定会趋向于群体选择及市场曝光度的公司。
至此小强7分完胜...
虽然说整个故事是我瞎编的，但是在现实工作中不乏出现像小明这样的人间悲剧。他有着大部分人一样的遭遇。
在工作职场为了自己的目标奋斗是好事，但是在咱们低头拉车的同时，是否还得抬头看路呢？
当你手上有一把锤子的时候，看所有的东西都是钉子！当你手上有个钉子的时候，看所有的东西都是锤子！.06.17
写于一张蚊子肆虐的办公桌上
END
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