工业品品牌营销战略是这些年工业品企业管理者非常困惑和迷茫的课题，因为很多事实变得无法忽视，企业既要面对经济周期，又要面对结构调整，还要面对产业升级，自身品牌力不强，在价格无奈血拼的同时还兼顾发展等。
这些情况让越来越多的工业品企业开始重视“品牌营销战略”这件原来只是被消费品企业奉若珍宝的事。现在我们要从观念上认识到，时代实质性变了。
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来源：Marketingprofs.
作者：MeenzNautiyal
编译：科特勒增长实验室
当让你去思考一个特定的产品类型时，你首先想到的是什么?
如果是电动汽车系列，你可能会想到特斯拉；而互联网搜索引擎，你第一想到的是谷歌；男性剃须产品呢？那大概率会是吉列(Gillette)或者美元刮胡子俱乐部（DollarShaveClub)。
而这些公司都有一个共同点：成功的品牌。正如“googleit”已经成为网络搜索的代名词一样，很多企业已经在各自领域确立了市场领导者的地位。这种认可程度可谓是已经成为消费者严重的“圣杯”。
那么，企业如何才能在激烈的竞争中脱颖而出？如何才能在消费者心中获得认同？或许通过品牌映射的方法可以帮助到你。以下是通过品牌映射来对企业进行定位的五个步骤：
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『确定企业当前的市场地位』
我们要做的第一步是在更广阔的市场背景下确定好市场定位，再来考虑业务。首先用这些问题问问你自己:
你的产品是独一无二的，还是可供选择的众多产品之一?
你是在为客户提供一个解决老问题的新方案吗?
你的市场地位对品牌认知度有很大的影响？
如果你是在一个拥挤的市场中，那么领导者会主导着自己的领域，而竞争对手则在争夺剩下的领域。在这样的市场中运营，你需要提供一些让你脱颖而出的东西。换句话说，你的产品必须比你的竞争对手的产品更快、更便宜或更好。而在新的细分市场，能够提供独特产品的公司则不需要更好、更快或更便宜的产品。这些因素之所以不那么重要，是因为你的竞争对手还没出现，你甚至可以将自己的企业树立为市场领导者，并制定行业标准。不过，竞争对手还是会慢慢出现，争夺你作为市场领导者的地位，并使用战略定位来突出差异。一些伟大的商业资源有过更深入地探讨市场创造和定位的话题。我这里可以推荐的一本有趣的书籍是：《做大:反叛者和创新者如何创造新的类别并主导市场》。
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『对竞争对手进行分析』
了解当前的市场竞争情况，分析竞争对手，是在进行企业定位之前必须要做的。如果你能了解他们的优势和劣势，那么你就可以快速制定出一个对你有利的策略，还可以用各种方法来识别你的对手。分析方法有以下几种：市场调查。互联网的出现，已经让市场调查变得容易得多。只要你去选择搜索引擎，输入几个相关的关键字，你就能很快得到市场上竞争对手的信息。客户调查。通过接近你现在的客户，向他们寻求反馈，比如，在他们选择你之前都有考虑了哪些公司？社交媒体。大多数企业都在使用社交媒体来与潜在客户接触，并发展成了一个参与度很高的社区。我们可以搜索一些企业在社交媒体上的“打法”，回顾他们的销售和营销策略以及他们喜欢的社交渠道。一旦你确定了你的竞争对手，你就可以对他们进行评估：他们最畅销的产品是什么？他们使用了什么营销策略？他们占有多大的市场份额？这些信息，都可以很好地利用起来，帮助你做好品牌定位。
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『拿准独特销售主张（USP）』
一旦你确定了竞争对手的优势和劣势，下一步，你就可以把你的优势之一变成一个独特的销售主张(USP：UniqueSellingProposition)。这可以是任何东西，从更便宜的产品到较低的平均处理时间。比如，在SaaS领域，Tableau被认为是商业智能和分析领域的市场领导者之一，这是一个拥挤的细分市场，IBM和微软等几乎所有的科技巨头都已成为主要参与者。然而，Tableau之所以能够在竞争中脱颖而出，是因为它的独特卖点：Source:Tableau在Tableau的价值陈述里，前16个字充分说明了它的本质:一个易于学习的平台，帮助用户对各自的业务产生影响。而其余的价值主张阐述了Tableau达到这一地位的原因：热情的用户基础和行业领先的安全性。因此，我们要思考的是，我们的独特卖点应该是只有你能解决的问题，再围绕它来制定你的营销策略。很少有企业是独一无二的，这值得我们花很多时间去研究。成功地定位企业的USP将帮助我们定义获得的竞品信息，再用建立在USP基础上的一致信息，帮助我们与受众建立联系。
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『起草一份定位声明』
一旦你的USP被确定，就该起草一份定位声明了，并且最好不要超过两句话。因为越简短的定义，能够让消费者越清晰地看到你为客户提供的独特价值，让你的受众和员工越能理解，为什么你的品牌是更适合他们的。当然，想把公司的所有信息浓缩成两条线是很棘手的，为了帮助你找准定位声明，请试着问自己以下问题:
谁是你的客户?
你的产品类别是什么?
你们的产品有什么好处?
你怎么能证明你的优势呢?
用这些答案起草一份简短有力的陈述。一旦你决定了，你就需要确保你的品牌与之一致。甚至是从电子邮件签名到网页，业务的所有方面都必须与你的定位声明保持一致。写声明并不足以真正定位你的企业，但它是战略过程中不可或缺的一部分。
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『用品牌象限图来测试你的位置』
品牌映射是一个永无止境的过程。只要你的企业还在运营，就应该不断地分析企业运营的过程，通过做客户调查，检查你的底线，评估你的地位，看看它是否支持你的业务。美国营销协会(AMA)表示，“感知品牌映射是特定品牌对坐标轴的视觉绘制，每个坐标轴代表一个已知的驱动品牌选择的属性”。AMA还列举了品牌映射象限图的三个好处：
它可以让你了解行业和你的竞争对手。
它告诉你你的品牌前进的方向。
它有助于确定你的品牌是否与你的商业战略相一致。
在品牌活动中，Gartner（高德纳，美国咨询公司）的MagicQuadrant（魔力象限）通常被描述为感知品牌地图：但事实上，它包含了所有元素，向我们展示了相对于竞争对手，用户和投资者对品牌的看法。例如，以下是网络安全解决方案的MagicQuadrant（魔力象限）坐标轴中的要素——执行力（abilitytoexecute）和视觉完整性（