控销型药企基本都是无底薪、承包制的经营模式，只谈销量，不谈考勤。省总、地总、县总对终端经理每日的工作轨迹几乎不清楚，终端经理有没有下市场，跑了哪些店也是稀里糊涂的。
纯“散养”式的管理方式，久而久之让终端经理养成：睡觉睡到自然醒、想下市场就下市场、想回家就回家、想旅游就旅游，一天七大姑八大姨的破鞋子烂袜子的事越来越多，最终导致生活为主、工作为辅；干也行，不干也行；反正都没有底薪，领导也没法考核我，都是给领导干的，干了就赚了，没干也没有赔的心理状态。
懒惰是会生根发芽的，一发就不可收拾了。刚来公司的终端经理，都是血气方刚，神采奕奕、朝气蓬勃、跃跃欲试的，每天起得早、跑的勤、给客户解决问题、经常与领导沟通市场遇到的问题、谈单送货忙的不亦乐乎，从来没有节假日，即使有困难也咬牙克服。但由于“散养”式的管理，好景不长，客户渐渐熟悉了，基础销量也有了，有一天睡了一个懒感觉挺舒服，好像也没人管，销量也没下降，就有了第二次、第三次睡懒觉，渐渐变成自然醒。刚开始客户不下班，他就不下班，帮客户动销、收拾卫生，渐渐地客户也熟悉了，产品也进去了，钱也到手了，就后随着大流上下班，人家下班他也下班，人家周末休息他也周末休息，人家不休息他也休息。最后变成老油条，任务来了，就去客户那里压货、宣传政策，客户一进货，就没有下文了；等到月底要回款了，就跑去央求客户给结款，又是请客又是送礼，款一旦到手，就又没有下文了。
终端经理一旦形成懒惰的习惯，就离报废不远了，别指望他能改变。其实他也想改变，但就是狠不下心，因为懒惰成为习惯后，勤奋就变成奢侈品。别指望你能改变他，谁能改变一个人的思维，谁就是救世主。
作为控销型药企的管理层，你的任务不是传话筒、任务分解仪，当然这些事要必须做的。地总县总最主要的作用是监督终端经理是否按时上班、是否将产品政策宣传到位，是否做了规定的几件事。终端经理做了后你如何鼓励，没做如何惩罚。
做市场就存在竞争，竞争不激烈的行业早就没有了，不是员工完不成任务，不是客户太蛮横，不是产品不好卖，不是竞品太狂妄，最主要是终端经理有没有去做，做到什么程度。我有个很好的朋友，刚去接一块市场，那里的老员工都说不赚钱，不好做；于是他做了市场调研，一天走访了24家终端门店，其中只有2家有他们公司的产品。问客户为什么不合作，客户回答说：有的说他很长时间没有看到你们的业务员来跑过；有的说有谈过，谈完了进了几次货，业务员就没怎么来了，找不到人卖着卖着，就被其他厂家替代了；还有的说他要了货很久都没有送来，我以为他没有做了，就没管了。
天使失去监督的时候都会变成魔鬼，何况凡夫俗子哪来的恒心、耐心去按照领导说的去做呢？要想解决销量低的问题，首先解决员工下不下市场、拜访不拜访客户的问题，管理层要知道终端经理一天都在忙什么。只要他肯干，哪有干不出业绩的道理。请不要再提客情好不好，拜托，连市场都不怎么下的人哪来的客情，哪来的销量？所以，做领导的，先逼着员工下市场，城区员工每天早上8:30必须在市场上，乡下员工必须在赶集（赶场）开始前到达客户店里，每个客户店里至少呆2个小时，谈谈人生、谈谈产品知识、做做陈列、搞搞动销。日复一日，客情不好也好了。管理层要天天监督、日日检查，要有蚊子精神，盯出血来。必须保障员工都到市场上，都与客户面对面的接触。据调查，每月下市场超过20天、日工作时间不低于8小时的员工，业绩都不会差；相反，干的不好的没有哪个人保证了工作时间。
地总、县总监督终端经理前，自己要反思，你要求终端经理8:30前到客户那里，你几点起床？8:30你在干什么，是否做到上行下效、以身作则？千万要记住，不是孩子不好，是他“二姨”不行。当你监督了、检查了，久而久之会发现你很充实、员工很充实、销量也很充实。网上流行一句话——所谓迷茫就是懒。我很赞同这句话，困难困难，困在家里就很难；出路出路，走出去才有路。
总而言之，提升销量，先从抓行动力开始，行动起来才有资格去评判销售好不好做的问题；管理监督起来，才有资格去评判终端经理行不行的问题；一个客户重复拜访了21次以上，才能评价这个客户厚不厚道的问题。
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