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行业进入调整期以来，最先受到寒流冲击的就是遍布各地的名烟名酒店。在堪忧的生存现状下，名烟名酒店们该如何“解套”？在这里，正一堂归纳总结出一套名烟名酒店突围的系统方法。文/北京正一堂营销咨询公司总监刘健栏目策划/萧萧
1烟酒店的调研名烟名酒店调研需要获取的数据信息：名烟名酒店的数量、分布情况、特征、等级、竞品的活动情况。
工作步骤
工作内容
工作方法
工作技巧
第一步
调研线路的熟悉和线路规划
?购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念
?按照拜访的线路将居民区的分布特点在地图上进行标示
?依据政府机关单位的分布特点在地图上进行重点标示
第二步
地毯式走访
?通过地毯式走访快速了解名烟名酒店的数量、分布情况
?将所拜访的终端在地图上进行清晰的标示
第三步
建立烟酒店档案
?对所有名烟名酒店的终端负责人、联系方式、店面基本状况、销售额，主营品类、供货商等信息建立详尽客户档案。
?将烟酒店按照区域或者主干道进行划分，便于今后更方便的查找
第四步
对烟酒店进行分级
?依据经营规模进行分级
?依据上一年度销售额进行分级
?按照客户数量进行分级
?依据地区整体烟酒店数量和消费层次设定划分标准，并设计等级门槛，科学地进行分级
第五步
竞品调研
?分销商数量；核心终端；价格体系；活动内容；执行效果
?可通过终端访谈、竞品业务员聊天、扮演消费者等途径获取
2烟酒店的进店烟酒店进店前的准备工作
烟酒店铺货
烟酒店的协议签订
?制定计划，注意计划的制定要把握进店节奏，原则上A类店首选进店，此类店面约占地区总量的10%，其次是B类店，约占总量的20%，最后CD类店，严格把握进店的顺序和节奏。
?制定进货政策：在资源使用的范围内制定终端进货奖励政策，辅助以产品陈列奖励政策。
?确定需要进店的产品品类和陈列数量：针对每个店面实际情况选择适合终端销售的产品，制定产品陈列的标准。
?根据终端网点的等级，确定每个网点的铺货品种、铺货量，同时力争能取得最优陈列。
?在铺货上柜的同时，要作好同终端人员的交流和建立感情的工作，并建立相应的终端人员资料卡。
?作好客户的详细记录并确定好结款的方式和流程。
?作好终端网点的形象包装：专柜陈列、专柜装修、形象店装修、专卖店装修等。
?签定协议的目的是为了保护合作双方的利益，明确双方责任，同时协议中设定销量任务就是在客户资源容量内尽量的多销售本品，将终端客户的积极性调动起来使其成为我品的市场推广人员。
3烟酒店的管理01终端日常拜访
有效的进行终端拜访会增进与终端的客情，及时掌握竞品与本品市场动向，及时制定和调整市场政策。
终端拜访频率
拜访前的准备
终端拜访的内容
?A类店面1周2次（销售旺季1周3次）
?B类店面1周1次
?CD类店面2周1次
?合理分配工作时间和拜访重点
?熟练我产品和企业的相关情况以及竞品相关情况
?计划拜访线路，高效率的工作
?了解要拜访客户的基本情况，制定沟通的要点
?对客户可能出现的问题的解答
?拜访需要准备的工具：样品、产品资料、价格体系表、产品政策、销售协议、名片、水笔、计算器、
?及时了解本品竞品的销售情况，终端核心消费者信息收集。
?了解终端库存和竞品的库存，及时催促终端补货。
?终端本品陈列情况的维护
?发掘店方核心营业员并与之建立良好的客情关系，挖掘核心消费者信息。
?了解竞品相关信息，及时调整市场策略
02业务人员拜访说辞
程序
说辞
1、表明身份和来意
?问候现场人员；进门先介绍自己，“如我们想和你们烟酒店谈合作事宜”
2、询问老板是否在场
?问老板是否在场，如果在场则继续谈判；老板不在索要其名片，留下自己名片或者了解下其他相关酒类销售信息和店方情况
3、店面检查
?观察店面产品陈列、销售档次；询问是否给企事业单位供酒和所供产品
?观察并询问是否有包销产品（主要竞争对手的），是否代理其他品牌，没有则继续谈判。
?如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到
4、开始洽谈
?查看产品，介绍其优点对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给其带来的巨大利益（用竞品价格表与政策表对比）
5、下订单
?有意向坚决的打电话通知渠道经理下订单，
?对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间
6、结束访谈
?对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留；谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求
?临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间
03产品陈列
产品品类
陈列要求
终端选择
xx
?3+2陈列：三个品项，每个单品2瓶集中陈列
?与全国性名酒贴身陈列
?进门或者人行道的正对位置
流通渠道和商超名酒柜
xx
?集中陈列：每个单品2瓶集中陈列
?要求与本品剑贴身陈列，有条件可采取特殊陈列
商超名酒柜和AB类烟酒店、连锁店
xx
?系列产品集中陈列
?要求贴近畅销产品旁
商超名酒柜和A类烟酒店、连锁店
04终端物流和价格的管控
1、从订单开始对每个店面建立起库存管理档案，每一次订单所进入的货物及时录入补充。发生了实际销量及时修订档案资料。加强对店方的教育，抑制店方倒货思想和窜货思想。
2、严格执行公司统一的调价政策，及时