今年4月，德国最大的航空公司汉莎航空旗下18架宽体飞机一次性退役。这只是汉莎应对危机的一个“微小”举措。受新冠肺炎疫情影响，航空业持续承压，一季度汉莎航空净亏损21亿欧元。
因为汉莎航线的停飞和缩减，在与德国有6小时时差的浙江，一家生产鱼子酱的企业禁不住打了个哆嗦。作为汉莎航空头等舱过去几年高品质服务的象征，“免费供应鱼子酱”服务背后的功臣，杭州千岛湖鲟龙科技股份有限公司（鲟龙科技）也在艰难求生。
“去年全球鱼子酱的总产量约为吨，而我们的产量在吨左右，占比超过30%。”鲟龙科技创始人王斌告诉记者，其公司出品的“卡露伽”鱼子酱的国际客户遍布全球25个国家和地区，除了汉莎、国泰等航空公司，主要包括酒店、餐厅和超市。这些国外客户去年买走了他们92吨鱼子酱。
然而，疫情让全球贸易和物流陷入卡顿状态，也让如鲟龙科技一样，凭着过硬的产品质量好不容易在国际市场打开一个大口子的外贸主导型企业，来到了新的更考验决断力和耐心的十字路口。
来自内销的鼓舞今年5月，鲟龙科技的外贸销售同比下降了70%。“前5个月整体下降了40%。1到2月同比是增长的，从3月12日开始，外贸销量开始下滑，4、5月份下降得非常严重。一方面是因为终端消费停滞，需求减少；另一面，跟疫情引发的物流阻塞也有关系，鱼子酱走的是空运，大量航班停运或被政策限制，想运也运不出去。期间，航空运费相比以前也上涨了近5倍，成本大幅提高。不过，进入6月份，无论是航运，还是市场，已经有了一些起色。”
在公司内部，鲟龙科技做过深入的讨论和推演，并为自己设定了一条时间生死线：在今年年底之前，即使没有一分钱收入，也要活下来。
说到困难，王斌回想起成为汉莎航空供应商的艰辛历程。有一年参加比利时国际水产展时，遇到给头等舱客户挑选食物的汉莎航空工作人员。王斌激动地介绍自己的产品，他们只是看了看，竟然不敢品尝——中国多次曝光的食品安全事件让国外企业多有“害怕”的感觉。第二年，王斌主动到汉莎航空德国总部拜访，对方认真听了介绍，但还是很有礼貌地拒绝了。第三次拜访，应该说对方已经做过市场调研，市场反应“卡露伽”鱼子酱口碑不错，对方进行了品尝。为了探寻真相，他们派出质控人员来中国全面考察了鲟龙科技。当对方将使用“MadeinChina”鱼子酱的提议报到董事会的时候，被董事们大骂了一顿，认为这是在冒着失去他们最重要的客户头等舱客户的风险。
产地是无法改变的，只有靠质量取胜，没有办法，唯有盲测。当来自中国的鱼子酱跟俄罗斯、法国和伊朗等地出产的近25种鱼子酱放在一起盲测，排名第一的结果给了鲟龙科技机会。汉莎航空的董事会不再强烈排斥，但仍不同意使用。又历时半年，经过上百名汉莎头等舱客户的盲测，鲟龙科技再次摘得第一。终于，中国生产的“卡露伽”鱼子酱进驻了汉莎航空的其中一个站点，第二年增加到3个站点……
“产品质量过关只是第一步，他们还要考察我们的配送能力和服务能力，以及产品质量是否持续稳定可靠。如此，才能真正赢得他们的信任。”王斌表示，截至年，鲟龙科技已成为汉莎所有站点的鱼子酱独家供应商。
如今，汉莎和它的鱼子酱供应商都遭遇了意外的困境。但王斌并没有气馁，他认为，产业链和供应链每个环节的企业在同一个命运共同体内，相互之间是共生关系。
虽然国内销量去年在公司总销量的占比不到10%，但就整个中国鱼子酱市场来说，鲟龙科技其实占到了国内近80%的市场份额，高档酒店、米其林餐厅、盒马鲜生、ole超市等都是它的客户。
“艰难时刻，大家一起扛。三四月份，餐饮和酒店逐渐恢复，但顾客还是不敢来消费，我们联合酒店推出买一送一的活动，以此鼓励消费带动人气。”王斌说，尽管自身也遭遇了现金流困难，但考虑到下游客户的困难，公司将本来一个月一结的货款账期统一延长到了6月底。
“共生”抗疫的效果很快就出来了，当外贸持续下降的时候，内销给了王斌更多的信心。“5月份，国内线下销售已恢复至去年同等水平，线上销售则增长了近%。”
做文化的推广者平均1公斤2万元的价格，可能会被认为是做大鱼子酱内销市场的最大障碍。但王斌认为，价格并非鱼子酱目标消费人群最