文
蔡勇硅谷销售研究院创始人，《硅谷蓝图》译者
企业的规模化增长，要有强有力的销售组织和科学的销售方法论做支撑，这也是许多想要实现加速增长的企业所欠缺的。如今，数字化的加速和疫情的冲击，也让传统的ToB销售组织陷入双重困境，本期读书会我们邀请到了《硅谷蓝图》译者、硅谷销售研究院创始人蔡勇为大家分享ToB企业如何升级销售组织，更好地应对当下挑战，实现稳健、高效增长。
1.如何提升赢单率，实现高频销售
2.现代化销售的三个层次
3.销售线上化的四要素
4.实战解析：大客户销售、大型传统销售组织落地案例
《硅谷蓝图》这本书里有这样一段话：“销售没有什么特殊‘魔法’”，它需要的是正确的流程，适当的工具，明确的技巧和坚强有力的组织架构”。成功的规模化强调的并不是复制“明星销售”，而是提升销售组织能力、体系能力，因为明星销售本质上很难大量复制。实际上，我们认为销售业绩的增长是有底层逻辑、体系和数据的，叠加技术工具、赋能、组织，最终实现规模化增长。
《硅谷蓝图》不止是一本书或者方法论，它更多讲到了规模化增长战略、商业化体系设计、销售加速战略、组织能力提升、科学销售、数据驱动、数字化转型、估值增长等先进理念如何在企业落地。
我们今天的分享主要分为四个部分：一是为什么SaaS需要高频销售；二是销售线上化与现代化销售；三是销售线上化四要素；四是实战解析中国落地案例，讲大客户销售和大型传统销售组织如何用好线上销售。
被逼出来的SaaS高频销售
1.赢单率是销售漏斗的核心
有些SaaS企业在做产品时，由于研发成本高，前期投入、销售沟通成本投入都比较大，从而导致收入少、成本高，所以我一直认为SaaS是个不赚钱又苦的商业模式，没有现金流时，需要融资续命，这点国内外SaaS企业都一样，但并不是每次都能顺利融到资金，所以面对生存压力，SaaS企业被迫自救，这套被逼出来的销售方法就是highvelocityselling（高频销售）。
Velocity（速度）在这里是一个相对漏斗推进速度来讲的概念，我们把它简单叫做销售漏斗，销售漏斗的效率如何体现？核心看赢单率。所谓赢单率，传统上有一个简单的公式，赢单率=赢单数/商机数。
从商机变成赢单，中间会有多次触客会议，每次触客会议会有相应的阶段转化率，不同会议之间的间隔是销售周期，赢单率实际上等于每次触客会议阶段转化率相乘，总销售周期就是所有触客会议之间的天数相加。
假设一次客单价比较高的复杂销售，每家客户需要安排12次触客会议，即使每次会议的阶段转化率在90%左右，那么整体的转化率就是0.9的12次方，即28.5%。如果平均阶段转化率只有80%，最后的赢单率8%都不到。
2.赢单率提升的两方面
如果直接影响赢单率的要素是触客次数/销售周期和触客质量（转化率），那么提升赢单率主要通过两个方面：一是减少触客次数，缩短销售周期；二是提升每个阶段的转化率。一方面，在多次触客会议中，有哪些可以通过远程方式实现，比如疫情之后，将面销改为远程，客户是可以接受的。还有一点很重要，面销改为远程后，节省了会议和会议之间的时间，因为面销永远要等见面的时间，很可能一安排两周就过去了，不要小看两周，几个两周下来就是很长的销售周期。
除了远程，还有一种可以减少触客次数的方法是异步销售。传统触客会议有调研或演示、解决方案、启动会等关键环节。这些关键环节传统上必须上门才能实现，需要约齐客户的KP一起开会，这就叫同步销售。
所谓异步销售就是用内容共享的方式推动销售流程，提高每个阶段的转化率。比如在解决方案这一环节，可以把解决方案线上共享给客户，客户进行反馈，一起共创出来解决方案，客户也因此更有意愿在内部分享和推进，讨论过程中让客户感知到销售的专业性，建立起信任，给到销售更多信息，帮助更好地准备下一次触客。
销售线上化与现代化销售
1.什么是现代化销售？
现代化销售组织的一个很重要的特征，它会持续追求提升赢单率，加快漏斗的推进速度。其中一个重要的手段，就是它会主动将线上销售，远程触客的元素，加入到传统的销售流程之中。
比如，将线上触客元素放到整个线下组织设计中，不仅可以降低线下销售的成本，当销售增长的时候，成本不会跟着一起增长，而且在碰到疫情时，现代化销售组织本身是不脆弱的，它的销售效率会更高，销售商业化设计会更加合理，所以我们也可以理解为销售线上化是现代化销售的工具或途径。
2.现代化销售组织的三个层次
现代化销售组织的特点有三个层次：一是基础设施建设；二是销售组织架构建设；三是销售方法和触客环节的进化。
首先，基础设施到位，起码要做到以下几点：
（1）销售团队认知需要现代化。一台赛车的成功，首要条件还是设计理念的先进。明白销售阶段的结果基于销售漏斗的质量，而销售漏斗的质量取决于营销获客体系的质量，同时也受到客户成功体系客户成功案例的巨大影响。整个公司一盘棋，分工协作，合作共赢是长期成功的根本。
（2）增长目标基于多业务层级的叠加。不同层级需要不同商业化组合，不同层级业务的逻辑可能非常不同，需要投入的资源也非常不同，所以需要分开看。层级越多表面上机会越多，但其实风险也越高。组织能力没有跟上，机会再多也是枉然。
（3）数字化决策。企业需要搭建适合自身商业模式的端到端的数字架构，包括不同阶段定义，转化率和周期的统一。
（4）协助客户走过客户旅程。新客户销售不能只体现在内部资源调配，而是需要围绕客户预期，协助客户走过客户旅程。
接下来聊一下销售组织架构的建设。在我们的体系中，销售组织架构设计和转型的重点不是表面的区域、行业、产品事业部，销售组织的首要目的，是对目标客户的高效转化，而在传统销售组织设计中，这个目的是被完全忽略的。因为思路还是内部资源管理为导向，公司按照功能分成不同部门，整个客户旅程从组织设计角度来看是被割裂的。
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