市场开发太难了!
这几乎成为市场上共同的声音。
现在是千军万马进军控销市场,别说是普药企业和OTC企业，就连处方药企业也在大批进入，竞争越来越激烈，终端从产品少到产品过剩，从厂家少到厂家多，从现款到赊销，从来了就进到挑挑拣拣……
你说市场开发能不难吗？
就拿连锁来说，大家都普遍承认连锁开发越来越难了。你拿了普药产品去，人家说我们同类产品好几个，就不进普药了。你拿了独家产品去，人家说独家产品我们有的是，你这个我们就不要了。
连锁真的就不缺产品吗？连锁真的就是不要新产品了吗？
我看未必！
你要知道连锁年年都要调整产品结构，进行产品更新，连锁更需要新产品特别是独家新产品来丰富自己的产品和品类，来与其他连锁竞争，来打造自己的差异化优势，所以如果真的是像采购说的那样不进新品，我恐怕采购是不想干了！
所以，我认为采购不是不想进新品，是不想进你的新品。
为什么？
因为你没有给他提供进你的产品的有效的理由。所以，他凭什么要进你的产品呢？
采购不是不想进新品，而是怕进了卖不动。
采购虽然是老江湖，但是也是会遇到忽忽悠悠进了产品，承诺了一大堆，又是培训又是促销，最后浮皮潦草地搞了搞，最后卖不动的情况，采购丢了面子，会把这件事记一辈子，你说他能不小心谨慎吗？
再者，你知道面对每天一大堆厂家的业务员，采购的心理是怎么想的吗？
那就是两个字“淘汰”。
首先就是说：“不要”！说不要的目的是先把那些没有信心、刚遇到困难就退缩的业务员淘汰掉。如果采购刚说不要，你就退缩了，如果你的产品真的进店了，还会遇到各种问题，遇到各种困难，你一遇到困难就退缩，他还敢指望你把产品做起来吗？
只有那些能够坚持下去的业务员才有机会。
即便是采购想进你的产品，作为采购，他的职责就是要求他必须以尽可能低的价格采购到产品。所以，他首先说不要，就是要给你一个下马威，然后好谈价格。
所以你就知道为什么连锁采购跟品牌谈价格，跟普药谈价值，跟独家谈你没有知名度了。因为是要你怕，你怕了，好吧！价格上见。
可是你为什么怕了呢？
其实你仔细想想，没谈成只不过是产品没进去，本来你的产品就没在里面，你没有任何损失，是不是？
一般人怕的是什么？
怕丢单。
而怕丢单最根本的原因是怕丢脸。
其实你的脸面与业绩相比一钱不值！
业务做成了，你就有脸了，业务没做成，哪里来的脸？
做业务，你要相信一件事——三分靠命运，七分靠打拼。
你把这七分做好就OK了。
哪怎么做呢？
充分准备。
准备什么？
主要准备3方面：
第一，要有充分的训练。
我们看军队平时没打仗的时候都在干什么？训练。不停地训练。
经过严格的训练，掌握了必要的技能，人就有了信心，就有了底气，上市场就不会太过畏惧了。
所以，在开发市场的时候应该经过训练。
不过这一点是现在大部分厂家都做的不到位的地方。
一般厂家都会给业务员提供培训，但培训的效果往往不理想。
为什么培训的效果不理想呢？
因为培训是知识的讲解，但知识不经过训练，不能转化为技能。这就像军队进行射击训练，先要讲怎么射击，三点一线，瞄准靶心，枪托靠紧肩部，手扣扳机，逐渐用力，直到击发。这就是培训，是射击的知识，但是，你知道了这些，仍然打不中靶，你还需要练习瞄准，进行实弹射击训练，只有经过上万次的训练，你才有可能成为神枪手。到战场上你不可能再有时间回想什么射击的要领，你必须要把射击变为本能，否则你可能早就被别人干掉了！
销售技能的培训也是同样的道理，不仅仅要培训，还有进行训练，通过训练把销售技能变成本能，你才能根据各种场景，灵活应对。
那么，销售技能训练应该训练什么？
主要是基本功的训练，包括产品介绍技能训练、动销方案介绍技能训练、市场开发技能训练、销售谈判技能训练、贴柜培训技能训练、终端拜访技能训练等等。
反观我们的药企，大部分的培训还只是限于产品知识培训，对于销售技能则很少有培训，即便有销售技能培训，也是以经验和方法为主，而经验和方法往往限于使用场景的限制，到战场上有时适用，有时不适用（相关分析见本人另一篇文章《为什么销售经理讲了那么多经验和方法，底下人还是干不明白？》）。
至于训练就更是难得一见了。
第二，开发前要做的重要的事情就是调研。
一说到市场调研，很多人也听过，也有人做过，但是，在实际操作中，大部分人却觉得市场调研没有什么用！
为什么会出现这种状况呢？
一个重要的原因就是调研了半天，却根本不知道调研的结果到底如何应用到市场开发中去。
我们说，你要进行市场调研，那你为什么要做市场调研呢？你的目的何在？
作为业务员，我们要做市场调研，不是因为这是老师说的，也不是因为这是领导要求的，而是我们要找到突破口，找到针对客户的突破口。通过调研，找到我们的产品与客户需求的结合点，让我们在跟采购谈判的过程中，我们的话术更有针对性。
调研后要分析调研结果。
调研只是收集了数据和信息，这些数据和信息还要进行分析，不分析，等于没做。只有经过分析，才能发现你的产品与客户需求的结合点。
调研分析之后，还有一个重要的步骤，就是设计相应的市场开发话术。
这可是关键的一步，如果你的调研结果不能落实到话术上，那你的调研，你的分析，在即将到来的销售谈判中又有什么作用呢？
3、准备资料和道具。
资料准备大家都能理解，包括企业资料、产品资料、样品等。
除了资料外，还有道具。道具就是你在谈判期间需要的证据，证明。
有了以上这些充分的准备，你再去开发市场是不是就感觉不一样了！
做销售，被拒绝是常态，不被拒绝是意外。
只要你能坚持不放弃，只要你能做好充分准备，相信市场开发对你来说不再是难事！
原创文章，转载请注明出处。
首届OTC控销精细化招商和代理商高效管理高级特训营就要在石家庄开课了！OTC控销招商，你是盲人摸象，还是大海捞针？
你的企业适不适合做OTC控销招商？
为什么做OTC控销招商好多年了，规模还是原地踏步？
我们到底想要找什么样的代理商？
如何才能找到适合企业发展的代理商？
如何辨别OTC代理商是否适合？有哪些方法和工具、一学即会的实操动作？
OTC控销招商人员如何与代理商进行有效地谈判、有销售力的日常拜访？
如何让OTC控销代理商有效开发终端、高效动销上量？
OTC控销精细化招商如何不断深入挖掘销售增长？
OTC控销招商人员如何管理代理商、实现快速招商？
……………
为了帮助广大医药大健康企业实现OTC控销精细化招商和代理商高效管理的目的，由江西黄伟文企业管理有限公司主办的首届OTC控销精细化招商和代理商高效管理高级特训营即将在石家庄开班了！知名医药营销实战专家董继业老师届时将在石家庄为大家奉献精彩分享。
一、本次高级特训营主要课程安排
6月30-7月1日（周六、周日）由董继业老师主讲（董老师曾就职于仁和集团、哈药集团等多家OTC控销企业、OTC品牌药企和处方药企业，历任医药代表、地区经理、大区经理和市场总监、营销总监、营销中心总经理等职务。擅长营销模式、产品定位、品牌规划、销售管理、战略规划咨询，曾为多家上市集团、品牌OTC企业、普药企业和处方药企业提供营销咨询及培训服务如：上药集团、哈药集团、仁和集团、三精制药、三联药业、瑞阳制药、世一堂制药、以岭药业、神威药业、国光药业、汉森药业、国风药业、厦门中药、华康股份、佳辰生物制药、海虹集团今辰药业、康人药业等。）
《如何实现高效控销招商和代理商管理》课程大纲：
第一篇序篇
第二篇代理商选择篇
1.如何找到代理商
1)寻找代理商的思路
2)寻找代理商的6大方法
2.我们需要什么样的代理商
1)代理商选择整体思路
2)如何制定代理商选择标准
3)代理商选择标准如何进行量化
4)如何判断代理商是不是你要选择的代理商
5)代理商评估的具体方法与工具
6)代理商选择的7个具体动作和相关话术
第三篇招商谈判篇
1.招商谈判的三个阶段：
1)第一阶段：谈判前准备
2)第二阶段：招商谈判
3)第三阶段：缔结签约
2.谈判前准备
1)准备1：市场调研
2)准备2：产品上市计划准备
3)准备3：产品介绍话术准备
4)准备4：模式介绍话术准备
5)准备5：处理异议话术准备
3.招商谈判
1)公司、产品及模式介绍
2)处理异议
3)激励合作意愿
4)如何讨价还价？
5)学一点“推拿”功夫
6)除非交换决不让步
4.缔结签约
1)及时缔结
2)合同签约的6大注意事项
第四篇动销篇
1、怎样让动销“动起来”？
2、如何让代理商落实上市计划及具体动作
3、产品上市计划完成后动销增量具体动作：
1)动——让各环节“动”起来
i.让代理商动起来及具体动作
ii.让终端动起来及具体动作
iii.让业务员动起来及具体动作
iv.让公司动起来及具体动作
2)销——让消费者消化掉及具体动作
3)增——挖掘新的增长机会及具体动作
第五篇日常拜访篇
1、如何拜访代理商？
2、如何让动销融入日常拜访中
3、拜访代理商的7个具体动作和相关话术
第六篇代理商管理篇
1.端正管理理念：
1)把代理商当做公司的销售经理那样管理
2)让代理商感觉与公司是一体的
3)让代理商有归属感
4)管理要正规、专业
2.代理商管理的5个方面和具体方法
二、学习模式
课堂讲授+案例分析+场景互动
三、本次高级特训营收费标准
元/人（不含食宿），在6月15日前报名者按元/人优惠价收费。
一个企业5人以上（含5人）参加请直接联系黄伟文老师（电话）。
四、本次高级特训营适合群体
医药工业、医药商业、保健食品企业、医疗器械企业、其他医药大健康企业的董事长、总裁、营销副总裁、总经理、营销副总、营销中心总经理、营销总监、市场总监、销售总监、省总、地总、县总等。
时 间：年6月30日-7月1日
地 点：石家庄，酒店在开课前10天通知
备注：2天课程
七、本次高级特训营为精品实战班，报名费用请在6月15日前汇至下列账号。
单位名称：江西黄伟文企业管理有限公司
开户银行：中国工商银行股份有限公司南昌高新支行
账号：
八、本次高级实战研修班报名联系方式
黄老师：（擅长白癜风诊治北京中医治疗白癜风医院