我是一个入行没多久的小白，做医械销售还没半年，经验、人脉和渠道等方面都有所缺乏。现在在外面跑了三个多月，老板医院都跑遍了，医院有合作意向。
医院里的化验设备，价值多万一台，一般都要做计划的，所以时间也比较长！我拜访了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，态度不好的就说没计划你走吧！
即使这样，我还是一次次上门拜访。因为次数多了也基本认识了，但感觉他们还是不信任我，彼此的信任感没有建立起来。
有时去多了，我经常不知道如何跟他们沟通，自己也很郁闷，和他们见面我该说啥？不知道下步目标是啥，如何沟通和探寻需求。
跟老板说过一次，老板说做销售没有定式，每人有每人的方法，自己摸索。可是我认为别人成功的方法也是可学习，值得借鉴的！请给我赐点实用招数，我怎么医院！
1怎么吃都不胖.真.气死人的资深医械销售A最终答案1.医院目前使用的同类医疗设备的情报，所谓知己知彼百战不殆就是这么来滴！
举几个栗子：同类设备的使用年限、精确度、自动化程度、采购价格、维护成本和其他各项专业指标...（好了，栗子举得够多了，拿不住了...）
2.对照以上指标，把产品参数逐个比较，列出优势数据。
3.根据优势数据，回答自己一个问题：
医院、患者、医生、管理者和使用者，有哪些最直观的好处？
4.医院医疗器械的采购流程和责任人：提出、复核、批准的负责人各是谁？有几层批准流程？付款方式有哪些？派款程序怎么走？画一张思维逻辑图，画出来心里就清楚了。（小编°诚心推荐思维导图：Xmind亲测超级实用！）
5.给各个节点的关键人准备一个冠冕堂皇的理由：为什么要采购你的产品。这个理由非常重要，要经得起推敲和质疑。没有拿得出手的理由，就算是你亲祖宗也没法帮你说话。
6.从第一环节关键人开始，吃饭喝酒礼品大保健服务一条龙，不时在旁洗脑和深情培养，让他帮衬你他职责内的事项。接着，再攻下一环节关键人，以此类推。
7.等把所有环节都打通了，你的生意也就做成了。平时多注意维护你的交际圈，既打击竞争对手，也保证你在公司地位，他们会是你这辈子源源不断的财富之源。
2贵为我司颜值担当的资深医械销售B最终答案要找准目标才能下手！前期要进行充分的市场调研！
医院有没有大型器械的计划，是否有分院在建，医院招标部门和基建科都能在沟通时问到。
医院有这方面计划，接下来就要了解目标科室的财务预算相关扣率、财务决定权在谁、进产品决定权在谁。当然，医院是否有其他竞品同时在做公关工作？对方进行到那一步了？目标是什么？
另外，你确定院方不信任你吗？或是当事人并没决定权，所以没办法给你承诺。跟单对象不准确也会导致你的工作进展缓慢。
如果找到了目标对象，就去了解他的具体信息和需求，医院的需求。每天问自己：针对公关对象做过几次拜访？拜访质量如何？投入了多少资源？
以上问题搞清楚了做个计划一步一步实施吧。
PS:如果对方不是你的潜在客户，那你目前就是在做无用功。方向错了，越努力离目标越远，可以让你的领导给你些方向上的建议。
来源：医企来
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