佛山某某板木家具全国市场经销商调研报告
目录
前言
第一部分：实地调研
一、江苏无锡月星经销商调研
二、江苏苏州家具展现场及趋势状况
三、江苏苏州蠡口家具市场调研
四、江苏南京家具市场考察调研
4.1、南京高力家具港市场调研
4.2、南京金盛国际家居
4.3、南京月星家居广场（卡子门）
4.4、南京红星美凯龙全球家居生活广场
4.5、南京月星（家得乐家居连锁）
4.6、南京红星美凯龙中央门店
五、河南郑州家具市场考察调研
5.1、欧凯龙（金水路店）
5.2、郑州红星美凯龙
5.3、郑州居然之家
5.4、郑州好百年家居
5.5、郑州中博
六、浙江余姚（浙东家居装饰市场）经销商调研
七、浙江慈溪经销商调研
7.1、慈溪大凯家具独立店
7.2、慈溪舜都
八、浙江宁波经销商调研
8.1、友邦家居市场考察
8.2、第六空间市场考察
8.3、现代商城实地调研
九、福建宁德家具市场考察
十、福建厦门（吉家家世界）经销商调研
第二部分：佛山某某板木家具调研汇总
一、目前市场上存在的问题：
二、全国市场现状及发展趋势分析
三、佛山某某板木家具营销战略建议
前言：
为了做好佛山某某板木家具整体营销战略策划及产品项目选项，深圳谢金杏策划机构总策划师谢金杏先生及助理林凡与佛山某某板木家具梁总及陈经理一行通过七天时间对全国重点市场进行了实地考察，同时对华东、华南地区现有部分经销商进行了现场调研。现将调研结果和分析结论表述如下：
第一部分：实地调研
一、无锡月星经销商调研
经销商基本状况：
该经销商欧姐，专卖店位于无锡月星家居，该商场在当地地理位置和知名度都比较高。佛山某某板木家具专卖店的口岸也比较好。经营佛山某某板木家具品牌有好几年了。主要经营佛山某某板木家具两个系列的产品，同时配有其他厂家的沙发。商场租金是90元/㎡，去年是75元/㎡，专卖店面积是㎡，除去公摊实际面积是多平米。无锡本地基本上没有独立店，主要商场有一家红星、一家月星、2家金海马。影响力最大的还是月星家居。月星主要的板式、板木家具品牌有：柏森、猫王、嘉豪何室、迪诺雅、富得宝、华师傅、都市枫、美格登、A家、优美家、富之岛、迪信等。
谈话要点摘录：
1、谢总：本店的文化导入不强，很多元素没有有效的运用起来。
2、欧姐：月星家居现在很强势，对于商场品牌要求较高，家具品牌需要得到商场的认可，需要厂家下一步与商场高层对接触公关。还透露出将佛山某某板木家具品牌清除月星的信号，曾经给推荐过新南天的产品。
3、欧姐：商场可以统一收银也可以单独收银。商场很多品牌卖的并不好，但是月星认可他们的品牌就一直还保留着；比如绿之岛市场销的并不好，但月星仍然保留了它的品牌，北京意风的产品也很一般，在封边上处理的不好，都市枫（市场做的也不好）也是背靠着城市之窗的品牌才得以进入月星。
谢总：这个可以通过厂家操作大型招商会的时候邀请行业媒体和流通渠道参加，提高在行业中的知名度。
4、近几年月星、红星对于进驻商场的品牌管理比较严格，月星的管理方式也朝着红星靠拢。北京家具品牌在月星中很多如绿之岛、意风、耐特利尔等。
开独立店就不受商场约束，无锡还没有独立店，全友退出月星后就到江阴去开独立店了。
5、谢总：无锡商场多，竞争应该比较激烈。
欧姐：红星和月星的品牌很响，消费者很认可。客流量还是可以。月星的广告很多，计划在全国开两百家店，金海马档次较低，但是租金低，利润也还可以。
6、谢总：这个店最好的一个月能卖多少货？
欧姐：最好的一个月20万左右，基本上还是没有明显的淡旺季，总体来说还是周六和周末生意好些。
7、欧姐：白亮光系列的家具比较受欢迎，对面美格登一张床+2个床头柜的价格在-元左右。卧房四件套进价在元左右。北京产品的营销水平要高一些，主要是在文化概念的营造上。
谢总：一个区域的发展具有一定的示范效应，主要是靠爱格板材的环保上炒作起来的。
8、欧姐：广东产品的质量都很不错，但是广东企业缺乏包装，在包装上还需要多学习北京企业。佛山某某板木家具应该达到红星、月星的店开到哪里，佛山某某板木家具的店就跟到哪里。
9、谢总：运作店中店需要借势，借商场的运作“势”，企业做好终端拦截。独立店可以自己做终端爆破和品牌推广。
10、谢总：佛山某某板木家具如果做全国一二级市场只能加入红星、月星、借势发展佛山某某板木家具。在内部运作上要把参展、公关、广告、新闻发布会等方式综合运用，多管齐下，最终达到“名品进名店”的目的。在经销商上要做好终端拦截。
11、谢总：佛山某某板木家具现在还停留在卖产品的阶段，还远没达到卖文化、卖品牌的层次。
欧姐：对，产品其实都差不多，佛山某某板木家具产品本身还是挺不错的。
谢总：产品款式还是要时尚，但卖场还需要营造一些文化，让消费者感觉物超所值。
梁总：佛山某某板木家具目前需要产品升级、经销商公关，共同打造精品店的模式展开。
12、谢总：做公关要顺势而为，做公关总是有有效办法的，但是前期准备必须先准备到位。
13、谢总：需要厂家努力和经销商公关相结合才能成功公关。
月星招商部朱经理谈话纪要：
1、佛山某某板木家具产品系列老套，产品杂，不成系列。而且档次也不高。
2、佛山某某板木家具业没怎么做广告推广之类，市场的品牌知名度太低了。
3、佛山某某板木家具专卖店店面的陈设、整体店面形象都不好。可能是经销商没有按照厂家的要求装修。
4、现在商场的胡桃木系列的板木家具已经饱和了，不打算再上胡桃色家具，建议佛山某某板木家具不要做胡桃色家具。
5、朱经理：佛山某某板木家具去年重新装修了，但是整体效果还是没出来。而柏森、迪诺雅、都市枫等形象都不错。
梁总：去年是厂家自己的设计师做的，今年完全是请的深圳专业的设计公司设计调整的。
谢总：佛山某某板木家具目前认识到自己的形象落后，自身做深层次调整。佛山某某板木家具很看重月星的渠道，厂家自身也在快速做调整，希望月星能给佛山某某板木家具一个宝贵的调整时间。
6、佛山某某板木家具在江苏地区的店面好像也比较少。在市场推广力度上一直也很弱。
7、经销商欧总的经营理念也一般，很少和商场管理层沟通。月星本店效益仅次于上海澳门路的精品店。
8、企业和经销商双方要多配合。
6月6日谈话备忘：
1、以青年人为消费群体的时尚亮光家具，要打造时尚文化，产品上以“小而精致”的路线为主。最重要的是要体现时尚现代。
2、浅胡桃色是市场的主流色调。板木家具定位改善性住房的二次置业者，要将文化特色和产品特色做出来。
3、北欧风情的实木要体现特色，目前市场上的实木家具太多了。实木定位为经济实力雄厚的首次置业者和二次置业者。要充分体现北欧文化。
4、房地产开发政策是家具研发的重要影响因素之一，目前政策主导在一线城市控制大户型房产的开发力度（主要以70-90平米的中小户型为主），同时对二套房的购置实施严格的管控，对家具型号的影响很大，目前主流的红苹果、意风等家具的整体款型都比较小。
5、佛山某某板木家具产品选项上，白亮光系列以时尚文化为主，定位为80后首次置业者，作为市场的主导系列；贴木皮系列很难上量，市场价格战打得很厉害；佛山某某板木家具没有规模优势，计划上实木系列，实木家具的利润比较高，对于99㎡那样的北欧乡村系列需要有一个长期的市场研究。
二、苏州家具展现场及趋势状况
1、整个展会以实木家具和软体家具为主，板式家具很少只有北京意风参展。展馆一楼主要以实木家具为主，红木、古典、现代、美式都有，三楼以软体家具为主。
2、营销推广上比较乱，活动、走秀等穿插整个展会。软体家具最常用的是美女模特体现时尚，实木家具多以古筝体现优雅品位。
3、展位设计上频有亮点，在宣传工具和展馆的包装上都比较到位，已经达到甚至部分已经超过了广东企业参展状况。
4、谢总：从参展企业来看，实木企业利润比较可观，有钱参展。软体家具竞争多元化且很激烈，软体家具必须出新招，板式企业的集中化程度比较高。展会和终端市场不一定完全一致，参展是企业行为，具有企业主观性，从展会上来看板式家具在华东地区的市场很受局限，但是从市场上看板式、板木等仍然是现代家居的市场的活跃因子。
5、参展主要是以本土企业为主，具有很强的区域限制。但是也有很强的市场代表性。
6、红木馆很失败，包装设计上基本上是没有做，只是将产品摆到水泥地板上。
7、苏州展整体而言以本土企业居多，但规模数量不少，从开展第二天的状况推测观展人数也很多。整体而言缺少全国性大企业参展，但是在未来苏州展会催生一些本土企业迅速发展。同时，展会的影响力也会日渐增大。
三、苏州蠡口家具市场调研
苏州蠡口是国内重要的家具集散地在国内影响力上仅次于顺德罗浮宫和成都八一，是国内高中低端家具的集散地。主要商场有：苏州家具博览中心、金利源家具广场、皇朝贵族馆、汇海龙家具博览中心。其余的为低端家具商场。
博览中心的主要品牌有：乐雅轩、耀邦、兴利澳玛、上海傲耐、城市之窗、富之岛、好迪、楷模、东方百盛、前进、森盛、圣奥、美迪、挪亚家、猫王、新南天、华源轩、皇朝、曲美等。该商场品牌集了国内一线家具品牌，属于比较高端的家具商场。其中皇朝的品牌（包括形象、专卖店等）做的很高端，但是板式产品却做的很低端。一定程度上来看，一线板式家具品牌集中度已经非常高了。
金利源家具广场的品牌有：全友、双虎、耀邦、阳光林森、鼎高、汉森（黑胡桃木）、意简怡家、阳光明珠、枫情居、城市之窗、前进、雅木、新宏基、迪诺雅、掌上明珠、艺景、名香居、臻至美、香楠林、竹雅轩、康美居等。一线品牌趋于稳定，本土的新宏基做出了苏州产品的地域特色，迪诺雅的板木结合款型比较经典，放在家里比较耐看，同时还充斥了不少的“地产货”档次和品位就更低，该商场是一个典型的批发中心，全友、明珠等将展示中心也设在里面，同时还有大量的川货，仿佛是一个“四川家具馆”。谢总建议：在渠道营销上要发挥川派家具的营销优势，在二线市场做最好的家具品牌。
皇朝贵族馆是高端奢侈品展示为主，但是也夹杂有香柏年松木家具之类，整体布局还是比较乱。其中品智家具强调全实木概念，给消费者承诺“假一罚十”。
汇海隆家具博览中心商场经过重新规划有走廊和陈设显得规范多了。主要品牌有：皇朝、浙江莫霞、玉庭家具、英国欧美森、柏兰、雅木居、红苹果、美林美居、艺品居、华师傅、榆木风情、兰卡威、好风景、沃克、柏木之家、青岛一木、木之本、原野、富得宝、铟琦城、槟榔、华林凯迪等。其中华师傅的简化的东南亚风格整体效果不错，在装饰上运用了一些东南亚元素，展示效果还是不错的。
通过对展会和蠡口家具市场的走访综合得出华东市场以下几点特征：
1、在华东市场上，实木家具势头强劲。但市场竞争不规范，呈现多方角力的局面。
2、整个蠡口家具市场的市场规范进度加快，蠡口家具集散地地位在国内得到广泛认可。同时也将有效的带动一些本土企业的全国渠道建设。
3、蠡口家具市场的展示目的明显。如全国性的大型板式家具都在该地设专卖、物流中心，从而得以辐射整个华东地区。
4、随着苏州展的发展和蠡口物流展示中心形象在全国影响力扩大，必然将带动当地一大批中小企业发展，其中实木企业的发展尤为显着。
5、苏州实木家具新宏基抓住了华东地区近些年二三级城市经济快速发展对于实木家具需求增加的机遇。
6、从蠡口所有商场来看，大多数商场主要是批发窗口，商场大多数没有明显的分区，只是根据经销商租场地而定产品系列。产品结构也包括了广东高端品牌、川派名优企业、本土家具企业。
四、南京家具市场考察调研
4.1、南京高力家具港市场调研
南京高力家具港是南京本地典型的二线商场，具有一定影响力的家具商场。各层次的家具品牌汇集。主要品牌有：健威、欧意丽都、艾琳娜、木槿之恋、梦幻年华、雅宝、家居乐、红苹果、黑马、华源轩、三环、莱德、意简怡家、宝马、都市榆情、东家、紫荆花、青岛一木、新红阳、雅木、亚度等品牌。其中健威是两个色系，以及欧意丽都等几个韩式家具比较不错。雅木实木家具，板式家具以浅色木纹，白橡为主。从品牌的构成来看，作为二线商城，板式板木都有市场，且各类品牌都可以进场。
4.2、南京金盛国际家居
南京金盛国际家居是本地集建材、家具、卫浴等与一体的家装主题商圈。家具馆一楼主要是左右、康耐登、米兰、喜临门、顾家工艺、域之高等软体、客厅家具为主；二楼是德意豪、A家、柏森、好风景、为主体的板式板木家具为主，其中德意豪以亮光和木皮两大系列，柏森卡布奇诺的空间设计在整个卖场比较抢眼。三楼以实木家具为主，主要品牌有：前进、新宏基、江南宜家、中英街等实木家具，其中前进的实木配厚皮家具是材质间的组合突破；新宏基家具的木质感浓郁，有一定的古典韵味，而且在终端品牌上主推“新宏基”品牌，将翰墨轩等作为其中一个特色系列的思路无疑是正确的。江南宜家的装饰比较简洁、现代；中英街的英式乡村风格也别有一致。
4.3、南京月星家居广场（卡子门）
南京月星家居是进入南京比较早的家具卖场。主要品牌有：CBD（实木软床概念）、欧瑞、皇朝、耐特利尔、美格登、亨特、红苹果、绿之岛、城市之窗易格、百强新罗马、和风、Edenhome、猫王等，同时还有：多喜爱、QQ在线、七彩人生、米奇天地等儿童家具。其中欧瑞、美格登的亮光系列与主流的安比时尚、优美家等色调一致，都是针对首次置业的青年群体为主，百强的胡桃色家具、和风的两个系列都有一定的特色，Edenhome的西班牙乡村小家具更具有一定的异域时尚特质。
谈话纪要：
类似99㎡的北欧乡村实木家具及曲美的纯北欧风格区别在于将板木结构改成了实木，在细节上做一定的改善，提升产品的档次。做北欧风格的板式家具始终是不能和曲美抗衡的，市场上基本已经认可了曲美家具，改做北欧乡村的实木家具可以与大鳄曲美进行错位竞争。
能体现北欧乡村风格的家具是浅色材质，99㎡的材质是水曲柳，原材料不便宜，而能做浅色材质家具的木材不多，只有水曲柳和白橡，而白橡的原材更贵。
4.4、南京红星美凯龙全球家居生活广场
南京红星美凯龙一号店是江苏红星美凯龙最大的店，营业面积达18万平方，是集家具、建材、装饰与一体的大型家居装饰卖场。商场-1楼是精品建材，一楼有百兰、花为媒、吉斯、蕾丝、开启、MPE等软体睡眠中心和芙莱莎、快乐驿站、米奇、多喜爱、七彩人生等儿童家具。3楼是现代家具，主要品牌有：强力、重庆朗萨、美伦美嘉、北京意风、红苹果、百强、东方百盛、华师傅、玉庭、健威、罗曼迪卡、大普、安比时尚、青岛艺德、美迪、澳玛、挪亚家、柏森、前进北欧艺家等。主要还是全国性板式和板木家具为主，同时也兼有一些二线品牌和区域品牌。整体来看包装都很不错，安比时尚在专卖店设计上感觉特别温馨，直接面对的是首次置业的消费群体。其中北欧艺家的整体风格装修也很到位，有一定的专业水准和文化韵味，应该是专业的设计公司制作的。
梁总：“99㎡用的材质是水曲柳，北方实木家具尤其是浅色系的基本上都是用水曲柳”。
4.5、南京月星（家得乐居家连锁）
该店主要板式、板木、实木家具品牌有：文宣居舍、雅木、欧瑞、易格、红苹果、伊诺维绅、沃克、喜梦宝（韩式系列）、楷模拿铁、曲美、理想空间、优美家、东方百盛、百强、猫王、绿之岛、前进等。其中文宣居舍的专卖店设计值得学习，伊诺维绅的丹麦原创功能性家具的诉求。前进家具的乌金木系列产品款式在全国都算是首屈一指的。（谢总）楷模拿铁运用专卖店门口的电视片营造时尚氛围，同时也是一种终端销售模式。楷模找到了产品开发的方法，可以持续的开发新产品系列。
4.6、南京红星美凯龙中央门店
中央门红星美凯龙由两个主要门店构成，总面积达到11万平米。其中名品馆一楼主要是沙发软体家具和装饰材料，同时兼有七彩人生、芙莱莎、我爱我家、松堡王国等儿童家具。二楼板式家具主要品牌有：简一空间、文超家具、尚典美家、木槿之恋、优美家、柚尊、诺奇、鼎高、新悦、皇朝、东方百盛、北京意风、九品、挪亚家、百强、菲曼尼、DE工艺、东方红玫瑰、红苹果、曲美等。整个市场构成仍然是全国性品牌占据最好的市场位置，同时兼有一些二线品牌和区域性品牌。东方红玫瑰专卖店的灯光比较亮，是传承了“开亮店”的文化。
国际馆一楼的主要品牌有：健威、新维思、美迪（胡桃木系列）、百强黑森林、大普、柏森（乌金木系列）、挪亚家（D9空间）、迪信、富运黑橡、美迪、摩迪卡等品牌，同时还有席梦思、夏图沙发等几个进口家具。本馆的档次较其他馆比较高，其中迪信在品味上营造的不错，产品和色调搭配都比较好。二楼品牌有：比邻乡村，百强新罗马、华师傅等品牌，其中比邻乡村的美式乡村风格在色彩搭配上与其他产品大相径庭，运用浅蓝色、浅绿色、红色与深色搭配，也达到了不一样的效果。
五、郑州家具市场考察调研
5.1、欧凯龙（金水路店）
郑州欧凯龙金水路店是郑州本地的高端商场，主要品牌有北京意风、楷模、耐特利尔、墨克实木、南阳迪克、宏发、明清风韵、华丰双叶等品牌。
北京意风采用的时尚沙发配套效果非常好，提升了整个卖场的氛围。明清风韵的饰品很具个性化，七个和尚的造型别具一致，具有浓郁的禅韵风味。
5.2、郑州红星美凯龙
郑州红星美凯龙位于郑汴路家居长廊上。主要品牌有澳班（乌金木）、红苹果、意风、百强欧福来、圣斯克、猫王、国安佳美、东方百盛、OOD、斯普丽、玉庭家具、易美易家、理想空间、曲美、健威、塞纳风情、华林凯迪、挪亚家、乐雅轩、柏森、世纪木歌等。其中玉庭家具有实木、亮光两大系列均是北欧风格家具，华林凯迪的皮布结合实木家具，世纪木歌的实木用材很厚实，给人一种厚重的感觉。整体而言，实木家具都是经过精心的设计和包装后才上市的。
南方人对于实木家具的喜好上更趋向于现代实木，而北方人更趋向于古典实木，这与南方与北方的文化构成有很大的关系。
5.3、郑州居然之家
郑州居然之家也位于郑汴路家具建材长廊上，与红星、好百年成品字型对立。居然之家是家具建材一体化构建，每一层都是一半家具、一半建材。主要的家具品牌有：城市之窗、尚品定制家具、北京卧王家驹、北京诺捷家具、安比时尚、东方百盛、红苹果、意风、健威、联邦（英式乡村风格）、楷模、澳玛、迪诺雅、美迪、百强等品牌。
谈话备忘：
1、梁总：佛山某某板木家具未来还是主打两个产品系列，一个亮光系列主要针对首次置业的消费群体。板木结合家具对佛山某某板木家具来说难度有点大，佛山某某板木家具没有规模优势，市场竞争也太激烈。有意上一个实木系列，类似99㎡的北欧乡村实木家具。
2、对于佛山某某板木家具现有的亮丽人生白亮光系列家具需要再做的时尚一点，包装上要体现出品位，市场发价再低一点（让利经销商）。
3、市场（渠道）战略上以华南、华东地区为主，现在首要利用优势资源做好市场战略布局。
4、两个产品系列的定位都要把握住市场，两个系列之间必须要有层次感。
5、板木（实木）高端家具以沿海一条线（华东、华南市场）为主，目前（佛山某某板木家具）在东三省的板木专卖店没有赚钱的。
6、确定现在佛山某某板木家具的重点市场为：广东、浙江、江苏、福建、广西、湖南、上海。其他市场不主动开发，有经销商主动上门做再做。
5.4、郑州好百年家居
郑州好百年家居在郑汴路上，相对红星和居然之家规模较小。主要品牌有：迪信、枫情居、明清风韵、欧珀特等，整体而言品牌构成比较乱，个档次的品牌都有，川派家具和本土企业占多数。主要是一线品牌大多被红星、居然之家抢走了，在好百年中川派家具比较出彩。值得一提的是好百年家居的整体外形包装的很精致。
5.5、郑州中博
郑州中博是中原地区比较大的家具集散地，辐射半径大。主要独立店有：华日、全友、美联、红苹果、高盛欧美生活馆、赖氏、南方、欧瑞等。其中南方家私的经营思路很开放，一楼沙发比较有特色，二楼板式感觉很一般。但是南方运营是一整套营销模式在共同作用，不能仅仅从产品判断其发展前景和市场销售状况。成都鼎高的品牌结构：实木+两款板木结合家具+板式家具，层次分明。
中博集美商场川派家具占据优势地位，主要品牌有5维空间、天杉家具、天龙家具、家之景、紫荆花、派尼尔、雅士达、三叶、齐心、好风景等。其中成都紫荆花的品位达到广东企业，采用小宜家模式，对饰品有专门的展示区域。
中博亿隆主流家具品牌：OOD、天韵、名扬世佳（成都）、洛克维克。
其他商场档次更低，品牌也更加杂乱，没有研究价值。
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