常州，南朝齐梁故里，被称为“中吴要辅”。
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▎下沉。下沉。
这是年XES的主题。从省会城市下沉，从二线城市下沉，实体校开始了三、四线城市的诺曼底登陆。
而XDF在年的主题也是下沉，除了新成立的双师东方公司在XDF“未得之地”以新开+收购的方式迅速扩张之外，更多的是在现有的全国直营校体系内，将自己的理科产品下沉。
二者下沉的方式无一例外都选择了“双师”，试图用一种曲线救国的方式解决整个行业的痛点——师资问题。效果虽不得而知，但在战略布局上，两大巨头都不愿失了先机。
XDF以帝都为中心，辐射整个四海八荒。与之不同的是，XES采用了“L”型战队：以省会或2线城市为中心，辐射周边3、4线城市。比如在江苏地区，以南京、苏州为中心，辐射常州、南通等等。
如同一条扬子鳄，甩起了它粗壮的尾巴。
常州XES
▎刷街正方京城
最近半年XES在常州的动作有点大：1个已建成的平的中心旗舰店和5个在建的双师体验店。之前与常州的校长们聊起双师，得到的反馈多是：“我们这儿的家长很落后，接受不了这种高科技的东西。”然而，XES双师的线上班从5月开始招生，一年级到新初一，一共28个数学班，目前21个已满。
“六升七这边，学而思（暑期）做了，瞬间招了多人。”
“之前有家长为了能够报上名，主动去（XES）校区打扫卫生。”
由此可见，常州的家长并不落伍，他们对双师的接受度到底如何很难说，但最起码是很乐意尝试的。
“明年XES动作不会停，还要再建两个平的中心旗舰店。”关系者如此说道。
▎刷街新北区
即使新北区的体验厅仍在装修，但辅导老师们已经整装待发，为苏州超级名师的小升初讲座积极做着准备工作。看到这一景象，关系者忍不住吐槽：“真是不懂，XES的老师才拿那么点儿钱，干活儿却都跟打了鸡血似的不要命。”这大概就是XES最让当地龙头老大们恐慌的地方。
XES如此“来势汹汹”，必然会波及地方群雄，谁会是第一批“受害者”？按照XES的惯常打法，一定是当地数学机构最先掉血。但XES没有进驻之前，常州最大的两家班课机构A和B都主营英语。
拜访A
A机构是某知名英语品牌的直营校，扎根常州多年，体量最大，少儿学部态势喜人，理科仍在发力中。到目前为止，理科学生不到人。
XES的到来虽然意味着两大宿敌的正面交锋，但知情者表示整体利大于弊。常州数学需求一直都有，但是学生都散落在“名”师家里。XES家长帮强大的“威力”可以重塑常州的数学教培市场，可以把数学生源重新洗牌。
“（XES来常州）是个好事儿，最明显的是我的理科老师现在天天主动加班，赶都赶不走。”知情者笑道，“都有了紧迫感。有个旗鼓相当的对手，做事儿都得劲儿。”
XES的到来似乎并没有对A现有的体量造成什么大影响。因为目前就数学而言，两家的目标学生人群还没有重叠。“以后肯定会有冲突，但我现在最重要的事儿就是把理科好好做起来。”
▎感想
面对一件棘手的任务时，人都会感受到精神上的痛苦。为了减缓痛苦，我们选择了躲避，这就是——拖延症。很多机构在发展的道路上都感受到了痛苦，于是选择了逃避和拖延。然而这一切，在强敌来临时，无所遁形。
到底是“明日复明日，明日何其多”？还是“苟日新，日日新，又日新”？答案从来都在我们心里。
拜访B
B机构是某知名英语品牌的加盟校，在常州耕耘十多年。它是全国所有加盟校中做的最好的三家之一，其超强的执行力功不可没。校长从局前街发家，教学口碑极佳，而机构一直专注自身的发展，与当地对手正面竞争。“他是常州教培界值得尊重的前辈。”关系者如此评价道。
B机构这两年开始致力理科发展，前前后后换过好几次数学产品，过程中有太多的经验教训。其实没有任何一个产品可以完美到匹配每一个机构的每一个阶段，一定要根据机构自身情况设定好当下目标，合理的筛选、落地，才能用好教学产品并提升自己。
B机构的理科之路不仅仅是产品的问题，自身的英语基因也带来了很多限制。“我们都是英语老师，不知道数学老师怎么招聘，也不会培训，更不会管理。在数学队伍这边，我们缺一个元帅去领导，缺一个政委去沟通。”为了应对发展需求，B机构斥重资聘请专人来重新梳理理科项目。“我们之前还在纠结要不要花这么多钱去逼着自己改革，去发展理科项目。”但XES入驻之后的一系列大动作，无疑促成了这临门一脚。
▎XES的冲击
问起XES到来对常州市场的影响。“以前学生都在（学校）老师那里，我一个（英语）班20个人，16个都在老师那儿（学数学）。可是XES一来，他们哗哗哗都出来了。大家都觉得，（数学）这事儿可以做了。”S负责人并不悲观，但是也看到了XES对整个市场带来的巨大冲击。
某机构六年级春季的数学学霸班有40多个孩子，目前小升初已经结束，但暑期1个都没有留下来。其中20多个去了XES，余下20多个说要等学校安排。“这个事情还是挺伤的，我们学霸班的孩子真的很厉害，好不容易培养了3年上来……”知情者惋惜道。
今年5月，XES开始招生，某机构特地搞了一个新初一的精英短期班作为应对。短期班目标初一的第一次分班考试，当时报名多人，最后按照计划只招了30人。“结果上完（课）以后，这30个人又全部去了XES……”关系者虽然笑着说完这段，但心里还是很苦的。
各方总结反思之后，B机构今年暑期避开了XES新初一的锋芒，选择二升三的入口做了数学的低价班，目前招生已经达到目标。“今年暑期，全城很多机构都开始做双师，我们考虑再三，决定先把精力放在低价班，做好了再做双师。”言外之意，还需要先磨炼好自己的教师队伍，这毫无疑问是明智之举。
▎感想
其实，无论A还是B，都已无形错过了数学发展的黄金时期。当下借着XES的入驻，若能及时调整战略，或许还有一个白银时期。尤其A机构，凭借总部产品的支持以及双师布局，可以快速补起数学版块。而B机构，没有强大的后援，只能转换自身运营管理观念，依托好的理科教学产品，从内部破茧成蝶。
数学学生都去哪儿了
XES的到来，更多的是从战略层面威慑到了A与B，从二者未来的理科版图上挖走了一块大蛋糕。但当下以英语为主的A与B的主体量并没有受到较大冲击。那常州原先的数学市场真的都散落在“名”师家中吗？
“不应该。小学老师是不出来带课的，只有中学才会出来。”
▎拜访C
继续刷街，寻找数学市场。经过关系者引荐，拜访了全国知名的一对一机构C。在一对一行业大幅度萎缩的这几年，C在常州一枝独秀，不但得以存活，而且“去年业绩相当不错”。适逢常州中考，C机构的校长刚从学校门口喊口号回来。“这是常州不成文的规定，培训机构都会到学校门口为考生加油助威。”校长为人十分热情大方，侃侃而谈。
“就全国来讲，C机构是中考占比最多。但我们常州与其他地方不一样，除了中考之外，小学奥数特别强。我们奥数的占有量很大。”第一次在常州的教培市场中听到“奥数”两个字，不由为之一振。进一步问到XES到来的影响。“对我们已经有冲击了，很大的冲击。XES有个网上的一元试听班，好多家长都去了。家长帮圈了好多人。”校长吐槽说前段时间都打算放弃小学市场了，“不过现在觉得还是不能放。这个市场需求还是很大的。”
校长谈及未来的发展还是充满信心的。C机构有着完备的教师培养体系，可以源源不断输送好老师，而一对一精准提分的优势可以助其搭建好口碑。市场足够大，“一个城市只要口碑做好了，其他都好做”。
谜底终于揭开，原来在XES到来之前，是C这个一对一的机构抓住了常州的数学市场，以一对一、一对三和一对五的方式笼络了一帮数学学生，大赚了一笔，这才能在一对一整体市场退潮之际存活并发展了起来。言谈之间，C机构的校长对常州，甚至全国教培市场的整体发展深有远见，远胜于他人，极具分享精神的他在谈话之间更是毫无隐瞒。这样的性格必能助他在未来走的更高更远。
▎感想
就目前而言，全国各地教培市场的“英语热”余威仍在，但整体浪潮已经过去。小升初以及中高考催生的“数学热”正在扩散。当下的三、四线城市的数学市场充满商机，谁掌握了数学谁就赢得先机。当然，花无白日红，教培市场下一波浪潮也在暗流涌动，谁窥得先机谁就将是未来十年的王者。
结语
常州作为XES主攻的三线城市，成为了整个教培行业的焦点。这个暑期，双师作为先锋部队强势挺进，而强大的中军——中心城市示范学校——已经开拔。明年的常州甚至其他三、四线城市是否会有一场短兵相接的大型血战，一切全看这个暑秋先锋部队的战况。而这个暑期最先受到攻击的必然是目前市场上的既得利益者们。他们有的正在沉睡，有的仍在装睡。
大概“只有自己口袋里的钱被人掏走了”，他们才会真正醒来。
——“假如一间铁屋子，是绝无窗户而万难破毁的，里面有许多熟睡的人们，不久都要闷死了，然而是从昏睡入死灭，并不感到就死的悲哀。现在你大嚷起来，惊起较为清醒的几个人，使这不幸的少数者来受无可挽救的临终的苦楚，你倒以为对得起他们么？”
——“然而几个人既然起来，你不能说决没有毁坏这铁屋子的希望。”
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