房子卖不出去，不仅仅关乎房产投资客的利益，实际上和所有买房者息息相关。市面上在售房库存量大，疫情原因更是导致大家纷纷捂紧钱包持有现金。各地楼市成交大跌，最终不少朋友无奈割肉卖房。
怎样在楼市冰冻期卖房，今天我会带领大家，从专业的角度，全面清晰精准的分析二手房买卖的破”局“之法。
一、房产寒冬之高价卖房同区域内在售的房子，有的可以高价出售，而你家却连带看都少得可怜。有时候，相同条件相同户型的房子，有的快速高价售卖，有的因为价格低反而没人看，这是不是令人特别奇怪。在上一篇中，我们提到团队在今年月份接手了一套杭州的卖房委托。这套房子是一楼弱采光大三房，可谓处处都是硬伤，情况极其不理想。但接手后仅仅天，我们就快速成功出售了，并以同幢中间楼层的价格成交。
是不是很不可思议，想不想知道其中的奥秘呢？本篇我们和大家一起来揭晓。
想必大家都很好奇，为什么我们在房市寒冬还能如此高效地高价出售？秘密就在于锚定了用户画像，从一开始就在和准买家打交道。我们都知道，足够数量的意向客户才会产生成交客户，因此必须通过一定的方法找到准买家群体，而获取客户画像则是其中的关键。
想掌握分析客户画像的方法么？接下来请准备好纸和笔做好笔记。
二、破局关键之客户画像在上一篇我们提到，强调了C的重要性，也就是Clientele——客群画像的重要性。当你不清楚房子的客群是谁时，如何吸引潜在的精准客户呢？如果吸引不了潜在客户，那又有谁会来看你的房呢？如果都没人实地看房，那又如何产生成交呢？这些都需要专业的背调和市场分析。详尽科学的背调能够为我们后续卖房提供非常重要的信息支撑，帮助我们破局。
那如何来做好用户画像呢？知己知彼是关键。
首先你要知道，你天然比中介有优势。作为房东，多年的生活使你掌握的信息比大部分的中介更全面。尤其是很多中介都有自己的主战场，也就是他主做的小区。因此，你会比他们更懂自己的房子，更熟悉自己的小区，也更清楚小区周边的配套情况。而你需要做到的仅仅只是抛开个人的情感因素，做到客观公正。这也就是我们能够做到“知己知彼”的最大优势。
（一）如何做到“知己”想做到知己，必须弄清楚两个点：和。
1.房源属性房源属性指的是该房子属于刚需房、改善房还是品质房。
那我们如何判断呢？最简单的方式就是问问自己，这套房对你而言属于这三类房源属性中的那一类。同时我们也可以好好思考下，我们自己身上有什么特性，我们同小区邻居又都是什么样的人群，他们的年龄怎么样，他们的家庭情况怎么样，他们的职业情况怎么样，他们的收入情况怎么样等等。这些都能帮助我们很好地判断房源属性，甚至是潜在客户的类型。
.房源档位房源档位指的是你的房子在该小区、该片区所处的市场层级。
我们通常把房源档位分为四个梯队：顶部10%、头部0%、中部0%、尾部0%。不同档位的房子，市场流动性不同，市场的喜好也不同。比如同电梯小区顶楼的房子，如果带花园或阁楼，这通常就是稀缺房源，属于顶部10%。+导致房子不缺流动性，因此可以设高价来等待客户。而其它三个梯队也各有各的特性。
这也是我们必须要为自家房子做的分析。
（二）如何做到“知彼”首先我们要了解“同小区竞品房源”和“竞争小区竞品房源”。因为买家在购房时会有一堆选项，并将这些选项作比较。我们只要熟悉这些竞品房源，才能了解自家房子在这类房源中的水平。
当明确了竞品房源的概念后，我们需要去了解以下的市场信息。
（1）挂盘量/挂牌价
（）带看情况
（）客户预期接受价
（）成交量成交价
（5）购房贷款配套产品
（6）市场预期
收集完这些市场信息后，结合自家房子的情况，我们就能推理出相应的客户画像，从而帮助我们找准售卖方向，提高售卖的效率。
我们都知道理论与实践相结合。说了那么多的框架知识，想不想了解这个案子更加深入的情况，那就先和我们一起来复盘调研客户画像的过程吧！Comeon~
三、杭州个案之调研复盘首先，团队在接手杭州的这套房源时，花费了大量时间和业主做深入沟通，对于和都做到了详尽、切实的了解。
敲定合作的第二天上午，我们就和客户进行了一场聚焦沟通，并把地点定在出售的房子里。之所以放在案子所在地，是因为客户会更有主场感，她对这套房子的理解和认知也更容易进行展示和表达。而我们也能更好的在实际场景里去感受和分辨。
在房子里沟通了接近1个小时后，我们又要求客户下楼带着我们实地考察该小区，并让他带我们去看看他经常去的、他觉得很重要的、又或者是他觉得很特别的一些地方。要知道这些对业主习以为常的场景，有时候恰恰是我们容易遗漏的卖点和优势。而有时候，业主多年居住带来的个人情感，也容易爱屋及屋地放大某些利好，让事实偏离客观。通过“业主带看”这种操作，可以帮助我们快速代入到业主的生活场景里，熟悉周边的生活配套和环境，做到更加可观的评估和了解。
经过一上午的沟通与考察，我们对和有了较为深入的了解。
（一）房源属性：
1.年限：该小区是年建成，年交付使用，总共有6栋，小户型房60-70㎡，大户型90-㎡。
.楼层：本案房源位于１层，南北通透，但采光受前面及左右侧楼幢遮挡的影响很大。房子为３房２厅1卫，总面积10㎡左右。所在楼栋属于比较独特的设计，一楼架空半层，底层为小区物业、保洁使用的办公室和仓库。
.小区情况：少量回迁房+商品房，总00户，绿化8％，物业1元/㎡，车位配比低。周边交通、配套成熟，生活便利。该套房源属于小区内质量较为优质的商品房，房源状况良好。
.居住人群：目前该小区内居住人群主要分为两种，一种是有一定实力的，作为改善房居住使用。另一种是望子成龙，为家中孩子读书准备的学位房。
5.所属区域：西湖文教板块，属于文一街小学学区和公立十三中总校学区。
（二）房源档位：
1.档位：这套房源属尾部房，老破旧小区，物业管理落后。大户型低层在没有花园的情况下，反倒成了硬伤，降低了房源档位。
.稀缺属性：所在学区归属于西湖文教板块公办中学（第一梯队）和文一街小学（第二梯队），有较为稀缺的教育资源。
根据上述信息，我们得出本案的客画像主要是两类人群，一类是“养老改善”，一类是“学区投资”。
“养老改善”的客户主要是年长类客户。上下楼的便利性、户型结构的合理性以及采光透风情况是他们主要考虑的点。其中大部分人会考虑居住在子女附近，方便相互照顾。
“学区投资”的客户主要分两类。其中一类只是为了购买学位就读，并不是需要入住，只需要满足学位属性，因此价格是他们的核心